إنشاء إستراتيجية Go To Market

إن تأسيس شركة جديدة وإدخالها إلى السوق market وتميزها عن غيرها يشكل مهمة تزداد تنافسيتها يوماً بعد يوم. إن ذلك بات حلماً يراود كل رائد أعمال يحلم بالنجاح. لهذا يمثل وضع استراتيجية تساعد الشركة على الدخول إلى سوق جديدة أو كما ندعوها في الانجليزية: استراتيجية go to market هي تحدٍ هام من التحديات التي تواجه رائد الأعمال في أول الطريق.

أولاً: ما هي استراتيجية Go-To-Market؟

هي استراتيجية خطوة بخطوة لإطلاق منتج معين إلى السوق، بهدف تقديم مخطط لتحديد كيفية الوصول إلى الجمهور المستهدف والحصول على ميزة تنافسية، إضافةٍ إلى اكتساب عملاء بمنتج مميز في أسواق جديدة وإطلاق العلامة التجارية.

ثانياً: 4 دوافع تجعل الشركات بحاجة ماسة إلى استراتيجية  Go To Market

1- الحد من المخاطر المحتملة

تقليل الحد من المخاطر المحتملة تمكن شركتك على حمايتها من الظروف الاقتصادية غير المتوقعة و يمكنها بسهولة التغلب على تحديات دخول السوق.

 ان الاستثمار في بداية إنشاء استراتيجية يؤتي ثماره على المدى الطويل حيث أن لديك بالفعل خطة مفصلة بخطوات مدروسة.

2- إطلاق المنتج بشكل ناجح

تشير الإحصائيات أن ما يقارب 95% من حملات إطلاق المنتجات الجديد فاشلة ، وذلك  يعود لعدة أسباب منها: استراتيجية تسويق ضعيفة، عدم ملائمة المنتج للسوق، عدم وجود استراتيجية Go To market جيدة.

3-الكشف عن المنافسين

سواءً تقدم منتج أو خدمة ، غالباً ما تكون المنافسة عالية، وسيساعدك الوصول إلى السوق على معرفة كل شيء عن منافسيك الرئيسيين وذلك من خلال تحليل الميزات والاستراتيجيات التي يستخدمها منافسوك حتى تتمكن من جذب عملائهم للشراء منك.

4- معرفة احتياجات العملاء

احتياجات العملاء وآرائهم أمراً مهماً في إنشاء حلقة التغذية الراجعة فالهدف الرئيسي لكل عمل تجاري هو أن تظل ذات صلة.

ثالثاً: كيف تكسب العملاء في المراحل الأولى والدخول إلى السوق بقوة

v     سر منتجك

ما هو الاختلاف الجوهري  في منتجك أو خدمتك . . ؟

ما الذي تعرفه أو تفهمه ولا تعرفه الشركات المنافسة . .  ؟

ما هو سرك . . ؟ السر يساعدك على تحديد مكانتك، وهي الجزء الثاني من استراتيجية دخول السوق (تحديد مكانتك في السوق).

عندما تحدد ميزتك التنافسية، ستكون قادراً على اكتساب المستخدمين وإقناعهم بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

بعض الطرق الفعالة التي تساعدك على جذب اهتمام واكتساب عميلك:

§         اصنع فيديو رائع

§         استخدم الإعلانات (إذا كانت القيمة الدائمة مرتفعة جدًا)

§         الاستفادة من المحتوى / وسائل التواصل الاجتماعي

§         قم بالتسويق Offline – ميداني، لوحات.

§         أنشئ قائمة انتظار – أنشئ طلبًا مسبقًا

§         استخدم التسويق بطريقة FOMO – خاصة للتشجيع على الإحالة.

§         قم بالتسعير بذكاء

§         كن حاضرًا – اذهب أينما كان المستخدمون – وهذا يشمل تحسين محركات البحث و ASO والأسواق ومراكز التسوق وما إلى ذلك

§         تصميم رائع لموقعك ومحتواك

§         منتج يغير قواعد اللعبة – مثال iPhone. بقيمة تنافسية جديدة وفريدة.

§         استخدم المؤثرين

جميع استراتيجيات Go To Market هي نتيجة التركيز على واحدة أو أخرى من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه.

عادةً ما يبدأ صاحب المنتج أو الخدمة الناشئة باستخدام إستراتيجية معينة ثم يتوسع لإضافة قنوات جديدة.

 كما يمكن أن يبدأ بمزيج من عدة أنواع من استراتيجيات دخول السوق.

من الأمثلة على الاستراتيجيات متعددة القنوات للتسويق بناءً على المنتج:

§         SEO – تحسين الموقع ليظهر في أول نتيجة بحث عندما يبحث المستخدم عن منتجك / منتج مشابه له.

§         ASO – كن التطبيق الأعلى مرتبة في متجر التطبيقات عندما يبحث المستخدم عن الكلمات الرئيسية.

§         Marketplace – السوق – كن أفضل هاتف عندما يبحث المستخدم عن هواتف موثوقة أو يكون حاضرًا في الاختيار

§         Airport parking – موقف السيارات في المطار – إذا كنت تقدم خدمة سيارة أجرة ، فكن حاضرًا عندما يريد الركاب العودة

§         إلى المنزل / العمل.

v     التسويق عبر المؤثرين:

تستخدم الشركات الناشئة والمنتجات الجديدة المؤثرين بشكل متزايد لإطلاق منتجاتهم أو تطويرها بطريقة كبيرة، وذلك لاختصار

كثير من الجهد في إقناع الجمهور بمنتج جديد، حيث أفضل ما يمكن أن يقنع العميل هو التجربة الحية والتوصية، وهذا ما يقدمه بالمؤثرون.

قم باختيار المؤثر الأنسب لمجالك والأكثر تأثيراً على جمهورك، قدّم له منتجك واتفق على آلية التسويق بشكل ذكي وغير مباشر.

v     إنشاء برامج التوصية – FMOMO & Referral:

تعتبر  هذه البرامج أداة تسويقية قوية جدًا، حيث أفضل طريقة تسويقية هي تسويق العميل نفسه للمنتج!

وطبعًا لا يتم ذلك إلا بتقديم الحوافز، قم بتطوير برنامج توصية وقدم محفزات ليتفاعل جمهورك ويسوق منتجك بنفسه.

v     التمركز و السرد القصصي:

الجزء الأخير من استراتيجية Go To Market هو تحديد مكانتك أمام عملائك حيث يتعلق الأمر بشكل أساسي بالقصة التي تخبرها للمستخدمين.

لماذا يجب أن يهتموا بك دونًا عن منافسيك؟ لماذا يفضلون منتجك؟

رابعاً: خطوات تنفيذ استراتيجية Go To Market:

تتضمن عملية تطوير استراتيجية Go To Market عدة خطوات، تختلف باختلاف طبيعة المشروع والمنتج الذي تريد إطلاقه،

وبشكل أساسي عند تطوير هذه الاستراتيجية أنت مطالب بتنفيذ هذه الخطوات:

1.      استخدم نموذج 5Cs لدراسة وضع الشركة، المنافسين، العملاء، البيئة المحيطة والشركاء.

2.      استخدم نموذج SWOT لتحليل نقاط القوة، الضعف، الفرص والتهديدات

3.      قم بدراسة وتحديد المزيج التسويقي المناسب 4Ps

4.      قم بتحليل أهدافك (التجارية، البيعية، المالية والتسويقية)

5.      تحديد العميل المستهدف، المشكلة التي تواجهه، الحلول التي تقدمها، ورسالتك التي توجهها له، وميزتك التنافسية

6.      التي ستقنعه بك

7.      تحديد قنوات التسويق والإطلاق

8.      تطوير مؤشرات لتقييم عملية الإطلاق والنمو

الخاتمة

تذكّر أن ريادة الأعمال هي عبارة عن فضاء للتعلّم المتواصل والدائم! لهذا فإن رسم الأهداف وتحديد الاستراتيجيات هو الطريق الأفضل الذي يساعدك على السير إلى النجاح.

إن استراتيجية go to market هي استراتيجية أساسية وجوهرية، وتجعلك تتألق بوضعية مميزة ومتناسقة، وتصبح قادراً على الحصول على النتائج بشكل أسرع.

استغل هذه الاستراتيجية كما يجب، يمكنك العمل بطريقة مدروسة وتبعث فيك التحفيز، بأن تركز في البداية على أهداف صغيرة تصل إليها وتتقدم في طريقك تدريجياً لتتوسع في أعمالك التجارية.