استراتيجيات تساعدك على تحقيق أهدافك التسويقية من خلال التسويق الوارد

مما لاشك فيه أن الجميع بات يعرف اليوم أن التسويق شيء يجب علينا القيام به حال كنا نرغب في الوصول إلى الجمهور وتحويل المزيد من الناس إلى زبائن، أو تحويل الطلاب المحتملين إلى الطلاب المقبولين في التعليم العالي. فإذا كنت تعمل في إحدى الجامعات وكنت تبحث عن وسيلة لتحقيق النجاح في الوصول للمزيد من الطلاب والمزيد من المشاركة، لحسن الحظ، هناك اليوم ما يسمى بالتسويق الوارد، والذي يمكنه أن يحقق الآن وفورات كبيره قد يبلغ متوسطها حوالي 54٪ مقارنة بطرق التسويق التقليدية.

أولاً:  كيف يعمل التسويق الوارد

هناك 4 مراحل رئيسية في عملية التسويق الوارد يجب أن تضعها في الاعتبار…

1. جلب المزيد من الزوار

إذا قمنا بالاستمرار في مثال متجر بيع الأدوات الرياضية، فإن هذه المرحلة تعني أن نجعل اسم المتجر وتوصيفه يتضمن في دليل المول، وكذلك وضع نافذة عرض جذابة، لكي يتم العثور عليك من قبل العملاء المقصودين.

كيف يمكنك فعل ذلك؟

اكتب وانشر المحتوى بناءاً على حاجات عملائك فالمحتوى الذي تقدمه من الممكن أن يؤدي دور مستشاري المبيعات والتسويق، من الممكن أن يخبروا عملائك أي الأحذية أفضل لهم في حالة ممارسة رياضة العدو، أو أي بزات الغوص أفضل للغوص. الأمثلة الواضحة للمحتوى الجيد في هذه المرحلة تكون تدوينات المدونة، وصفحات الويب التي تصف منتجاتك وخدماتك.

صمم موقعك ليكون مناشدًا عملائك: موقعك هو واجهتك على الإنترنت.

فكر بشأنهم: من هم: كم عمرهم؟ ما هي أدوارهم الوظيفية؟ ما هي المشاكل التي لديهم في العمل؟

قم بترويج محتواك على مواقع الشبكات الاجتماعية: قم بكتاب توصيفات وإعلانات قصيرة – عدة جُمل قصيرة – عن منتجاتك وخدماتك، وقم بنشرهم على الفيسبوك، تويتر، جوجل بلس، لينكد إن، وحتى بينتيريست Pinterest. وتذكر بالطبع أن تقوم بوضع رابط موقعك بين السطور، أو في نهاية البوست.

قم بعمل تهيئة لمحركات البحث SEO: هذا يتضمن إدراج كلمات بحثية ذات صلة إلى المحتوى الذي تكتب. هذه الكلمات البحثية هي ما يستخدمه العملاء حينما يبحثون عن منتجات وخدمات مشابهة على الإنترنت.

2. قم بتحويلهم إلى صفقات مفتوحة أو Leads

كيف تقوم بجذب العملاء كي يأتوا ويتصفحوا منتجاتك وخدماتك؟

قم بإضافة نداء الإجراء Call To Action إلى نهاية المحتوى الذي تكتب: ما الذي تريده منهم أن يفعلوه بعد أن ينتهوا من قراءة المحتوى الخاص بك؟ كيف يمكنك توجيههم إلى المزيد من المعلومات؟ يتم ذلك من خلال نداء الإجراء Call To Action، والذي يُطلق عليه اختصارًا CTA، ويمكنك من خلاله دعوتهم إلى : الاشتراك في النشرة البريدية” أو ” تحميل الكتاب الالكتروني المجاني”

قم بربط نداء الإجراء إلى صفحة هبوط Landing Page: صفحة الهبوط عبارة عن صفحة فردية Single Page مع خطاب بيعي فريد في تأثيره Sales Letter، مع نموذج/استمارة يستطيع الزوار ملئها ببيانات الاتصال المرغوب أخذها منهم. يقوم العملاء بإعطائك بيانات الاتصال بهم بسرور مقابل عرض قيم منك.

قم بربط صفحة الهبوط خاصتك إلى عرض جذاب: هذا العرض الجذاب من الممكن أن يكون كتاب الكتروني مجاني، استشارة، محاولة لتجربة الخدمة/المنتج، أو عينة من مجانية من منتجك. يكون العرض قيمًا حينما يتوافق مع البحث الذي قام به العملاء عن المنتجات والخدمات قبل أن يأتوا إليك.

3. قم بغلق الصفقات المفتوحة بإتمام عملية البيع Close

هذه المرحلة تتضمن أن يقوم عميلك فعليًا بشراء خدماتك أو منتجاتك.

تستطيع فعل ذلك بالخطوات التالية:

التواصل معه عبر البريد الالكتروني: اسأله عن احتياجاته المحددة في هذا الشأن، واعطه المزيد من المعلومات بناءًا على ذلك.

اجعل عملية الشراء سهلة: المتاجر العادية خارج الإنترنت توفر طرق مختلفة للدفع: نقدي، بالبطاقة الائتمانية، أو بالبطاقة سابقة الدفع Prepaid Card. كذلك يعرضون خطط دفع مختلفة. اجعل عملية الشراء من موقعك سهلة للعملاء مع نماذج طلب المنتجات الواضحة، وطرق الدفع المختلفة على الإنترنت.

تقريبًا عملاء  ALMOST CUSTOMERS

بينما هناك بعض من العملاء قاموا بعمل بحث عن متجرك حتى وجدوه، ودخلوا فيه، وتجولوا، ثم قاموا بتجربة منتج ما، ثم قاموا بشرائه، ستجد أن الواقع يخبرك أن هناك بعض آخر قد جاءوا إلى موقعك، ثم انصرفوا قبل أن يُتموا عملية الشراء، فقط لأنهم كانوا بحاجة إلى القليل من الإقناع.

لحسن الحظ، هناك أدوات تستطيع استخدامها في التسويق الوارد Inbound Marketing تساعدك في تقديم أحسن ما عندك بشأن الفرص المعروضة عليك من أولئك الـ (تقريبًا عملاء).

قم بعمل تقييم للعملاء/للصفقات المفتوحة Lead Scoring: هناك شريحة معتبرة من العملاء من هم ليسوا على استعداد فوري للشراء الآن. ربما ينتظرون يوم قبض رواتبهم للشراء، ربما ينتظرون طرازًا أحدث من أحد المنتجات، أو حتى ظهور منتج معين مرتقب. أدوات تقييم العملاء Lead Scoring وأنظمة تصنيف الرتب الحديثة ستحلل وضعية ورتبة العملاء، حسب حجم الشركات التي يعملون بها، وميزانيتها، وجدولهم الزمني، لكي تعطيك في النهاية قيمة إحصائية عن وقتهم المتوقع للشراء.

قم بعمل أتمتة للتسويق Marketing Automation: تخيل ماذا لو أنه قد أصبح لديك القدرة على تتبع كل ممر سار فيه العميل حينما زار متجرك الالكتروني. أدوات أتمتة التسويق Marketing Automation تستطيع أن تخبرك بتفضيلات العميل بناءًا على الصفحات التي قام بزيارتها من موقعك.

4. قم بإدخال السرور على عملائك، ومن ثم يتحولون إلى سفراء لك

لقد قام عميلك بشراء شيء ما من متجرك. ولكن …. كيف يمكنك دفعه إلى المجيء مرة أخرى؟ أو ما هو أفضل من ذلك: كيف يمكنك دفعه إلى إخبار أصدقائه عن منتجاتك وخدماتك؟

وفي هذا الأمر أدعوك لأخذ هذه النصيحة من هذا البيت الشعري لـ Maya Angelou:

“لقد تعلمت أن الناس ستنسى ما تقول .. ستنسى ما تفعل .. ولكنهم أبدًا لن ينسوا كيف جعلتهم يشعرون”

ثانياً: كيف يمكنك البدء مع التسويق الوارد؟

منطقة الشرق الأوسط هي آخر ما انتهى إليه عالم الأعمال من الأهمية، والتسويق الوارد هو آخر ما انتهى إليه علم التسويق من تقنية.

ربما يؤدي هذا إلى انضغاطك نوعًا ما، فأنت في حاجة إلى أن تفكر بشأن عملائك، أي الكلمات المفتاحية التي ستستخدمها لتوزعها في المحتوى الذي تكتب وتنشر، كيف يمكنك إنشاء النماذج/الاستمارات الجذابة، كيف يمكنك جدولة البوستات التي ستنشرها في الشبكات الاجتماعية، وما هي سلسلة الإيميلات Email Campaign الذي تعتزم تجهيزه وإعداده ليتم إرساله للزوار بشكل أوتوماتيكي.

ولكنك  رغم ذلك  تستطيع البدء بالخطوات المبدئية المنهجية البسيطة، للتحويل من التسويق التقليدي إلى التسويق الوارد:

1. ابن موقعك على الإنترنت

لقد أشرنا من قبل أن موقعك هو واجهتك الرقمية التي سيعرفك بها العملاء على الإنترنت. موقعك سيجذب العملاء، سيعلمهم ويثقفهم، سيبلغهم بآخر التطورات، وأخيرًا سيسمح لهم بالشراء على الفور بدون مغادرة مقاعدهم.

إن لم يكن لديك بالفعل موقع على الإنترنت، فمن المعتبر أن تضع في ذهنك تعيين أو تأجير خدمات مصمم مواقع محترف أو شركة تسويق الكتروني متميزة لتنشئ لك واحدًا. وإذا كان لديك بالفعل موقع على الإنترنت، ينبغي عليك إعادة تصميمه طبقًا لحاجات العملاء.

2. اكتب تدوينات في مدونة

الشركات التي تقوم بالتدوين تحظى بـ 55% أكبر من زوار المواقع (HubSpot 2010) وكلما ازداد عدد زوار موقعك كلما ازداد عملائك

المدونة على الإنترنت أشبه بجريدة أو مذكرات يومية سهلة الوصول. كل إدخال تقوم بعمله على تلك المدونة يُسمى تدوينة أو Post. تظهر التدوينات بترتيب الأحدث بالأقدم، وتتميز التدوينات بكونها قصيرة عن تقرير/كتاب، طويلة عن خبر عادي في الجريدة، وتحوي من المعرفة والإفادة ما يحث الزوار على متابعتها بشتى الطرق.

في هذه المدونة تستطيع الإعلان عن الأحداث الجديدة Events أو جعلها بمثابة سجل عام لعملياتك اليومية والإنجازات التي تحققها في تجارتك. زوار المدونة يمكنهم التعليق في المدونة على تدويناتك.

إضافة مدونة إلى موقعك يُعد من أسهل وأبسط الطرق، وخاصة إذا قرنتها بنظام لإدارة المحتوى CMS مثل الورد بريس .. جرب إضافتها الآن لموقعك وابدأ التدوين على الفور.

3. قم بترويج عملك على الشبكات الاجتماعية

البائعون الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية في البيع يحققون مبيعات أفضل بنسبة 78% عن أقرانهم. رسالة في نبذة بسيطة عن منتجاتك أو خدماتك يمكنها الإبحار إلى بعيد عبر الشبكات الاجتماعية.

خاتماً:

بمجرد أن تقوم بإعداد موقعك، مدونتك، وحساباتك الاجتماعية في مكان واحد، تستطيع بشكل منتظم ملء تلك القنوات بمعلومات قيمة، ومحتوى مسل، والرد على استفسارات عملائك، وقياس أداء جهودك التسويقية.