اسواق عالمية يمكن استهدافها
يعد اختيار السوق المستهدف شيئا مهما بالنسبة للشركات التي تريد تسويق منتجاتها وخدماتها للجمهور، فعملية التسويق الناجحة تعتمد على اختيار السوق المستهدف والجمهور المستهدف أيضا من أجل التخفيف من تكلفة ميزانية الإعلانات. التي يتم رصدها لجلب الجمهور المستهدف، فالسوق المستهدف في الغالب تجد الجمهور المستهدف يتوجه له لوحده لشراء ما يريده من هذا السوق، ويبحث بنفسه عن المنتجات والخدمات والشركات التي تقدمها ويقارن بينها جيدا ويختار الأفضل من بينها.
فهيا بنا نتعرف معا ما هو السوق المستهدف وخصائص السوق المستهدف وأنواع السوق المستهدف واستراتيجيات السوق المستهدف
أولاً : ما هو السوق المستهدف
السوق المستهدف هو ذلك السوق الذي يقوم بتقديم منتجات مخصصة لفئة معينة من الجمهور يهتم بها هذا الجمهور لوحده، ولا يشاركه هذا الاهتمام أحد غيره، ويتنوع السوق المستهدف في كل المجالات التجارية تقريبا، فهناك آلاف الشركات التجارية في العالم والتي تقدم منتجاتها وخدماتها في كل جوانب الحياة، ومع اعتماد العالم اليوم على التجارة الالكترونية، بشكل كبير زادت الأسواق المستهدفة بشكل كبير وأصبحت تشمل كل شيء وتصل لكل العالم، فالحدود بين الدول ألغتها التجارة الالكترونية وأصبح بالإمكان توصيل كل المنتجات للجمهور المستهدف أينما كان تواجده في أي دولة في العالم.
أنواع السوق المستهدف عديدة ومتنوعة للسوق المستهدف حيث يعتبر السوق المستهدف هو محط أنظار الشركات بكافة أنواعها فهو المكان الذي يتيح لها الانتشار بشكل واسع والوصول لأكبر عدد ممكن من الجمهور والذي سيتحول لعملاء إذا تم التسويق لهم بشكل صحيح ومنظم، وتهتم الشركات بالوصول لهذا السوق المستهدف بالنسبة لها بكافة الوسائل الممكنة، وفي ظل التطور التكنولوجي الكبير فقد استخدمت الشركات الإعلانات المدفوعة التكلفة.
هناك العديد من أنواع السوق المستهدف الذي يمكن للشركات العمل فيها، ومن هذه الأنواع ما يلي:
· الأسواق ذات الاستهلاك الكبير
يتميز جمهور هذه الأسواق باستهلاكه الكبير للمنتجات، لذا يعتبر هذا السوق من الأسواق التي تعد أسواقا مثالية للشركات المصنعة للمنتجات أو التي تسوق منتجات في جميع المجالات، فنظرا لكون الجمهور مستهلكا فإنه سيستهلك أو يشتري أي نوع من المنتجات يتم طرحه له.
· الأسواق ذات الطابع الصناعي
وهي الأسواق التي توجد فيها الشركات التي تقوم بصناعة المنتجات، فهي أسواق تتسم بالصناعة والانتاج وتصدير هذه المنتجات للأسواق الأخرى.
· الأسواق التي تتبع للحكومة في الدولة
وهي أسواق تتألف من الوكالات والمؤسسات الحكومية التي تتبع للدولة من وزارات ومؤسسات عمل ومستشفيات وغيرها، وهي بمثابة أسواق مستهدفة بالنسبة للشركات الصناعية أو الشركات التجارية حيث بإمكان هذه الشركات تزويدها بما تحتاجه من منتجات.
· الأسواق المستهدفة في العالم أجمع
وهي أسواق مستهدفة ومهتمة بمنتجات في مجال معين وجمهورها يهتم بمنتجات في مجال محدد، والمميز في هذه الأسواق أن حدودها مفتوحة بالعالم أجمع، وهذا يعطي الشركات ميزة تسويق منتجاتها وخدماتها لكل العالم مما يجعلها تحصل على طلبات شراء بأعداد هائلة والحصول على أرباح كبيرة جدا.
يشمل السوق المستهدف مجموعة من المُستخدمين المُحتملين لمنتجاتك أو خدماتك من خلال تطوير ملف تعريف للمستهلك المُحتمل، حيثُ يتم جمع المعلومات عادةً من خلال أبحاث التسويق، والتي تستخدم أدوات مثل الاستبيانات، حيثُ أنّهُ من خلال تحديد ملف تعريف العميل، يُمكنك تطوير حملة تسويقية مُوجَّهة نحو السوق المستهدف، والتي يُمكِن أن تكون أكثر فعالية من حيثُ التكلفة من مُحاولة الوصول إلى جمهور كبير.
· التركيبة السكانية
يجب أن يشمل السوق المستهدف الأشخاص الذين يشتركون في خصائص ديموغرافية مُماثلة، حيثُ أنّهُ تشمل التركيبة السكانية عناصر مثل (العمر والجنس ومستوى الدخل ومقدار التعليم)، على سبيل المثال قد تظهر لك المعلومات الديموغرافية أنّ المُستخدم المُحتمل لمنتجك هو ذكر يتراوح عمره بين (25 و 34) عاماً ويكسب ما بين (25000) دولار أمريكي و (35000) دولار أمريكي سنوياً ويحمل شهادة جامعية لمدّة أربع سنوات.
· علم النفس
يُحدِّد علم النفس خيارات نمط الحياة التي يُمكِن أن تؤثر على ما إذا كان الأفراد مُستخدمين مُحتملين لمنتجك، على سبيل المثال إذا قررت أنّ منتجك يُناسب الأشخاص الذين يتمتعون باللياقة البدنية، فإنّهُ يُمكنك الترويج لجانب من منتجك يُشجِّع اللياقة، وإذا كان المُستخدمون المُحتملون من الصيادين، يُمكنك أيضاً الإعلان عن أنّ منتج الوجبات الخفيفة مناسب للحمل في رحلة صيد.
· معرفة الاستخدام للمنتج
ستحتاج أيضاً إلى معرفة نوع وتكرار استخدام منتجك، قد تُحدِّد أنّهُ من المُرجّح أن لا يستخدم العملاء منتجك إلا في مواقف مُعيّنة، مثل عند حضور اجتماع، ويُمكِن لإعلانك إنشاء سيناريو يكون فيه العميل في حفلة وتنشأ حاجة لمنتجك.
· تحديد الفوائد للعملاء
ستحتاج إلى تحديد فائدة مشتركة يأمل العملاء في الحصول عليها باستخدام منتجك، قد يرغب مُستخدمو (الكولونيا أو العطر)، في الحصول على عطر يُناسِب الجنس الآخر، وقد يرغب مُشترو السيارات في الترف أو المكانة. الموقع الجغرافي: قد يعيش المُستخدمون المحتملون لمنتجك في منطقة مُعيّنة، ممّا قد يؤثر على كيفية تسويق منتجك وتوزيعه، على سبيل المثال إذا كنت تُدير عملك في منطقة ذات طقس دافئ ولكن منتجك يناشد أولئك الذين يعيشون في مناخات أكثر برودة، فسيتعين عليك تحديد ما إذا كان من الأفضل الانتقال إلى تلك المنطقة أو ربما تقديم منتجاتك عن طريق البريد المباشر أو الإنترنت.
عند اختيار الأسواق المستهدفة ، يتعين على الشركات أن تختار ما إذا كانت سوف تركز على شريحة واحدة أو عدة شرائح أو أنها ستلبي احتياجات السوق الشامل. إن الاختيار الذي تقوم به الشركات في هذه المرحلة سيحدد مزيجها التسويقي ووضع اللوائح
هناك أربعة استراتيجيات تسويق مستهدفة عامة
التسويق غير المتمايز:
قد لا يكون هناك اختلافات قوية في خصائص العملاء. بدلاً من ذلك ، قد تفوق تكلفة تطوير مزيج تسويقي منفصل لشرائح منفصلة المكاسب المحتملة لتلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر دقة في ظل هذه الظروف ، ستقرر الشركة تطوير مزيج تسويقي واحد للسوق بالكامل كما يمكن أن تحدث هذه الاستراتيجية بشكل افتراضي على أن الشركات التي تفتقر إلى التوجيه التسويقي فتمارس هذه الاستراتيجية بسبب نقص معرفة العملاء حيث إنها مريحة بحيث يجب تطوير منتج واحد.
تعتمد الشركة التي تستخدم استراتيجية استهداف غير متمايزة في الأساس على فلسفة السوق الشامل وهي تنظر إلى السوق كسوق كبيرة دون وجود قطاعات فردية كما تستخدم الشركة مزيجًا تسويقيًا واحدًا للسوق.
تستخدم الشركات الصناعية عادةٍ استراتيجية استهداف غير متمايزة حيث لا توجد منافسة في هذه المرحلة ، ولا تشعر الشركة بالحاجة إلى تكييف الخلطات التسويقية لاحتياجات قطاعات السوق نظرًا لعدم وجود عروض بديلة.
تعمل الشركات التي تتبع استراتيجيات استهداف غير متمايزة على توفير تكاليف الإنتاج والتسويق منذ إنتاج منتج واحد فقط ، تحقق الشركة اقتصادات الإنتاج الضخم. كما أن تكاليف التسويق أقل حيث أنه لا بد من الترويج لمنتج واحد فقط وهناك قناة توزيع واحدة، لكن استراتيجية الاستهداف غير المتمايزة بالكاد تعتبر استراتيجية مدروسة حيث أن التي تتبنى هذه الاستراتيجية إما جاهلة بشكل مبهر حول الاختلافات بين العملاء أو كانت متغطرسة بالقدر الكافي للاعتقاد بأن منتجها سوف يرتقي إلى مستوى توقعات جميع العملاء ، حتى يغزو المنافسون المركزون السوق بمنتجات أكثر ملاءمة لقطاعات مختلفة، لذلك فإن الشركات التي تتبع هذه الإستراتيجية ستكون عرضة لعمليات اقتحام من المنافسين الذين يصممون خلطاتهم التسويقية خصيصًا للقطاعات الأصغر.
التسويق المتميز أو استهداف الشرائح المتعددة
عندما يكشف تجزئة السوق عن العديد من القطاعات المستهدفة المحتملة التي يمكن للشركة أن تخدمها بشكل مربح ، يمكن تطوير خليط التسويق المحدد لمناشدة كل أو بعض القطاعات. تستغل استراتيجية التسويق المختلفة الاختلافات بين قطاعات التسويق من خلال تصميم مزيج تسويقي محدد لكل شريحة.
إنها الاستراتيجية الأكثر استهدافًا بعد السوق لأنها تمتلك القدرة على توليد حجم المبيعات ، وزيادة الأرباح ، وحصة أكبر من السوق ، وتوفير الحجم في التصنيع والتسويق، لكن الاستراتيجية تتضمن تصميمًا أكبر للمنتجات ، والإنتاج ، والترويج ، والمخزون ، وأبحاث التسويق ، وتكاليف الإدارة.
سوق السيارات هو أكثر تجزئة بشكل واضح فهناك قطاعات للسيارات الصغيرة ، والسيارات الفاخرة ، والمركبات الرياضية ، الخ. معظم شركات صناعة السيارات مثل جنرال موتورز وفورد وتويوتا وهوندا وغيرها تقدم السيارات لجميع القطاعات. على الرغم من أن شركة تويوتا دخلت السوق الأمريكية بسيارات صغيرة ، إلا أنها اختارت في النهاية العمل في معظم القطاعات.
التركيز أو التركيز المركز:
قد يتم تحديد عدة شرائح ولكن قد لا تخدمها الشركة كلها وقد يكون بعضها غير جذاب أو غير متوافق مع نقاط القوة في الشركة. قد تستهدف الشركة شريحة واحدة فقط مع مزيج تسويقي واحد. يتفهم احتياجات ودوافع عملاء الشريحة ويقوم بتصميم مزيج تسويقي متخصص.
لقد اكتشفت الشركات أن تركيز الموارد وتلبية احتياجات قطاع السوق المحدد بدقة هو أكثر ربحية من توزيع الموارد على عدة قطاعات مختلفة. نجحت ستاربكس من خلال التركيز حصريًا على العملاء الذين يريدون منتجات القهوة الذواقة.
تعتبر هذه الاستراتيجية مناسبة للشركات ذات الموارد المحدودة حيث قد تكون هذه الموارد أكثر شدة إذا كانت تنافس في العديد من القطاعات. يتيح التسويق المركّز الإنفاق على البحث والتطوير للتركيز على تلبية احتياجات مجموعة واحدة من العملاء وتكرس الأنشطة الإدارية لفهم احتياجاتهم وتلبية احتياجاتهم.
قد لا تكون المؤسسات الكبيرة مهتمة بخدمة احتياجات هذا الجزء أو قد تبدد طاقاتها في السوق ككل بحيث لا تولي اهتماما كافيا لمتطلبات هذه الشريحة الصغيرة. أحد المخاطر التي يواجهها هؤلاء المسوقين المتخصصين هو جذب المنافسة من المؤسسات الأكبر في الصناعة إذا كانت ناجحة للغاية.
والمشكلة في مثل هذه الاستراتيجية هي أن جميع اللاعبين الرئيسيين سيستهدفون هذه الشريحة ، وبالتالي فإن خدمة هذا القطاع ستشمل الإنفاق التسويقي العالي ، وخفض الأسعار وانخفاض الربحية. تتمثل الاستراتيجية الأكثر منطقية في استهداف شريحة صغيرة أقل جاذبية بدلاً من اختيار الشريحة نفسها التي تتبعها كل شركة.
التسويق حسب الطلب:
في بعض الأسواق ، تكون متطلبات العملاء الفرديين فريدة من نوعها وقوتهم الشرائية كافية لجعل تصميم مزيج تسويقي منفصل لكل عميل خيارًا صالحًا. العديد من مزودي الخدمات مثل الدعاية ، شركات الأبحاث التسويقية ، المهندسين المعماريين والمحامين يغيرون عروضهم على أساس العميل إلى العميل.
وسوف يناقشون وجهاً لوجه مع كل عميل متطلباتهم وتخصيص خدماتهم وفقاً لذلك. كما يوجد التسويق المخصص داخل الأسواق التنظيمية بسبب القيمة العالية للأوامر والاحتياجات الخاصة للعملاء.
يرتبط التسويق المخصص بعلاقات وثيقة بين المورد والعميل لأن القيمة المرتفعة لأمر ما يبرر جهود التسويق والبيع الكبيرة التي تركز على كل مشترٍ.