تحليل المنافسين Competitor Analysis

الانطلاق نحو النجاح بقوة في التجارة الالكترونية يبدأ من تحليل المنافسين لك في السوق.

تتبع خطواتهم، كشف نقاط قوتهم وضعفهم، مبيعاتهم، استراتيجياتهم وحملاتهم التسويقية، وغيرها ممن يجعلك تسبقهم دائمًا بخطوة وتكون على رأس المنافسة. 🥇

ولا يخفى أن تحليل المنافسين هو العنصر الذي اعتمدت عليه جميع العلامات التجارية الكبرى قبل الإعلان عن نفسها والانطلاق بقوة نحو أهدافها.

في هذه المقالة، سوف تتعرف على ما هو تحليل المنافسين؟ وأهميته لعملك؟ وكيف تُحلّل منافسيك بدقة؟ خطوات يجب أن تتبعها عند القيام بعملية تحليل منافسين.

أولاً: ما هو التحليل التنافسي

بشكل مُبسط، التحليل التنافسي هو جمع البيانات والمعلومات حول جميع منافسيك أو أبرزهم في السوق الذي يتواجد فيه عملك التجاري. وكذلك الوقوف على وضع علامتك التجارية أو عملك الناشئ بالمقارنة بهؤلاء المنافسين، أي كيف يقارن عملك.

وهي عملية تحليلية تتم باكتشاف وتفنيد نقاط القوة والضعف في كل منافس من منافسيك على حدة، وكذلك معرفة نقاط قوتك وضعفك وتقييمها.

ما يساعدك في النهاية في تقييم وضع عملك في السوق والتعديل من منه، وكذلك الوقوف على الميزة التنافسية فيما تقدمه من سلع أو منتجات أو خدمات من أجل اللعب على هذه الميزة في التسويق لعملك بينه

ثانياً: أهمية تحليل المنافسين

نجاح السوق يريد من حدة المنافسة مما يزيد من صعوبة دخول منافسين حدد وهنا تكمن أهمية تحليل المنافسين حيث

·         يحدد لك الوقت المناسب لدخول السوق.

·         يعتبر الخطوة الأولى التي تحتاجها لبناء استراتيجية مناسبة والحديد المعايير التي يجب توافرها لنجاح دخولك السوق وسط المنافسين الحاليين.

·         يتم عمل تحليل المنافسين بشكل دوري لمعرفة تطورات السوق والمنافسين ومواكبتها وكذلك معرفة الاستراتيجية التي يتبعها المنافس للتفوق عليه.

·         تحديد نقاط قوة وضعف المنافسين ومعدل العرض والطلب في السوق لمعرفة قدرة التنافس على لقطية طلب المستهلك وفي حال عدم قدرة يتم تحديد الفجوة بين العرض والطلب لتغطيتها.

·         تحديد البدائل المرية والخيارات الاستراتيجية البديلة في حال عدم نجاح الحالية.

ثالثاً: أنواع التقييمات التنافسية للشركات

تقوم بعض الشركات إلى إجراء تقييم شامل يتكون من تدقيق مواقع الويب، أو الخدمات، أو المنتجات، أو أساليب التسويق، وغيرها وقد يختار البعض التركيز على أسعار المنافسين وهياكل التسعير حيث يعتمد اختيار نوع التقييم على أهداف الشركة وما الذي تسعى للوصول إليه.

أنواع التقييمات التنافسية شيوعًا:

1- تحليل مواقع المنافسين

عندما تبذل جهدًا في تصميم نظام أساسي لشركتك عبر الإنترنت، فهذا لا يعني شيئًا إذا كان موقعك يحصل عدد قليل من الزيارات. لذلك عليك البدء بوضع استراتيجيات لتحسين محركات البحث SEO، كما ويجب أن يقوم الفريق بمراجعة جميع المواقع المنافسة لمعرفة مبادئ تجربة المستخدم UX بهدف مقارنتهم مع موقعك من حيث التنقل وسهولة الاستخدام.

أدوات تحليل المنافسين

يوفر لك الإنترنت العديد من أدوات تحليل المنافسين التي تساعدك في جمع المعلومات حول استراتيجيات التسويق الخاصة بهم، ومن أهم هذه الأدوات:

·         SEMrush

·         Serpstat

·         SE Ranking

·         SimilarWeb

·         Ahrefs

·         Quick Sprout

·         BuiltWith

·         KeywordSpy

·         SpyFu

·         SEO Review Tools

2- تحليل تنافسي خاص بمنتج أو خدمة

في هذا التحليل تقوم بتقييم مجموعة الخدمات التي تقدمها أنت ومنافسوك بهدف:

·         تحديد المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك ولا تقدمها انت.

·         تحديد الخدمات والمنتجات التي تقدمها أنت وليست موجودة لدى منافسيك.

يتم تجميع هذه البيانات في مصفوفة لمساعدتك على فهم الثغرات وأوجه التفاضل بشكل مرئي بناءًا على كل منتج أو خدمة.

3-تحليل أساليب التسويق الخاصة بالمنافسين

يراجع الفريق في هذا التحليل جميع الرسائل التسويقية والتوعوية التي يستخدمها المنافسون، و تشمل:

المدونات

·         رسائل البريد الإلكتروني

·         إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي

·         ويبينار الخاص بالمنافسين

كما و يحلل الفريق منصات التواصل الاجتماعية التي يستخدمها منافسوك والمنصات التي تتميز بأكبر نسبة جمهور وتفاعل. ويشمل ذلك Facebook و LinkedIn و Twitter و Instagram وغيرها.

رابعاً: خطوات يجب أن تتبعها عند القيام بعملية تحليل منافسين

1)      حدد من هم منافسيك

يوجد ثلاثةُ انواعٍ مختلفة من المنافسين يجب مراعاتها، وتشمل:

·         المنافسون المباشرون

·         المنافسون الثانويون.

·         المنافسون البدلين.

عند البدء بتحليل منافسين علامتك التجارية يجب أن تركز على المنافسين المباشرين. وهذا لا يعني تجاهل الغير ثانويين، فمن الممكن أن يتغير السوق في أي وقت، وهنا تكمن أهمية التحليل التنافسي الدوري.

2)      حدد الخدمات أو المنتجات التي يقدمونها

عند تحليل ماهية المنتجات و الخدمات التي يقدمها المنافسون يجب أن تحلل خط الإنتاج بالكامل، و الاسعار، والخصومات.

3)      ابحث عن أساليب و نتائج مبيعاتهم

لتتمكن من إجراء تحليل مبيعات منافسيك عليك أولًا الإجابة عن الأسئلة التالية:        

كيف تبدو عملية البيع؟

·         هل يمتلكون مواقع متعددة، وهل يمنحهم ذلك ميزة؟

·         ما هي القنوات التي يستخدمونها للبيع؟

·         هل يتوسعون في مبيعاتهم أم تقل؟

·         ما هي أسباب عدم إقبال العملاء على الشراء منهم؟

·         ما هي نسبة إيراداتهم كل عام؟ ماذا عن إجمالي حجم المبيعات؟

·         هل يقدمون خصومات على منتجاتهم أو خدماتهم بشكل مستمر؟

·         ما هي مهمة مندوب المبيعات في هذه العملية؟

4)      تعرف على أسعارهم وما هي الميزات الإضافية لديهم

لتتمكن من تسعير منتجك بشكل صحيح، عليك أولاً تحليل استراتيجيات تسعير منافسيك، وفهم المبلغ الذي يتقاضونه مقابل منتجات أو خدمات يقدمونها.

 في حال كانت منتجاتك أو خدماتك تتفوق على منافسيك في الميزات، من الممكن أن ترفع أسعارها مقارنة بأسعارهم. ولكن، يجب أن تتأكد من استعداد مندوبي المبيعات بشرح هذه الميزات واستحقاق منتجك للتكلفة الإضافية.

يوجد عوامل أخرى تدخل في استراتيجية التسعير الخاصة بك، ولكن أهمها أن تراقب السوق وتحلل أسعار منافسيك وأن تقوم بتسعير منتجك أو خدمتك بطريقة معقولة. بالإضافة إلى ذلك يمكنك تحليل الامتيازات التي يقدمها المنافسين مثل إصدار تجريبي أو خصم وتأثيرها على زيادة العملاء ومطابقتها، أو تقديم امتيازات فريدة خاصة بعلامتك التجارية.

5)      ابحث عن الطرق التي يتم بها تسويق منتجاتهم/وخدماتهم

يعتبر تحليل الموقع الإلكتروني الخاص بمنافسيك أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية

6)      تعرف على استراتيجية محتواهم ومستوى مشاركته من قبل المستخدمين

في هذه المرحلة ستحتاج إلى معرفة كيف يستجيب الجمهور المستهدف لما ينشره منافسوك، انظر إلى متوسط عدد التعليقات والمشاركات والاعجابات على المحتوى، ما هي الموضوعات التي تجذبهم، هل التعليقات سلبية أم إيجابية لهذا المحتوى الذي يقدمونه. لا تنسى ملاحظة ما إذا كان لدى المنافسين أزرار متابعة ومشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مرفقة بكل جزء من المحتوى.

7)      قم بإجراء تحليل SWOT

عند إجراء تحليل SWOT ستلاحظ نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لمنافسك في أي وقت تقوم فيه بتقييم الدرجة الإجمالي

 من خلال إجراء هذا التحليل يمكنك وضع شركتك بشكل أفضل في السوق، وستبدأ في الكشف عن مجالات التحسين داخل علامتك التجارية.

8)      حلل تواجدهم على وسائل التواصل الإجتماعي

من المهم تحليل المنافسين على السوشيال ميديا و معرفة معدلات المشاركة لديهم. كيف يدفع منافسك الجمهور إلى التفاعل معه عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هل يستخدم أزرار مشاركة في كل مقال؟ هل يمتلك روابط لقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة به في أي مكان آخر. ماذا عن عبارات الحث على إتخاذ إجراء CTA هل يستخدمونها في محتواهم؟

إذا كان منافسك يستخدم منصة تواصل اجتماعي معينة تختلف عن منصاتك، فمن الجدير جمع معلومات حول كيف يمكن أن تكون هذه المنصة قادرة على مساعدة شركتك أيضاً. و للتأكد ما إذا كانت المنصة تستحق وقتك، تحقق من معدلات مشاركة منافسك على تلك المنصة، وتحقق كذلك من هذه المنصات: فيسبوك، تويتر، انستغرام، سناب شات، يوتيوب، لينكد إن، بنت رست.

خامساً: الخاتمة

يعتبر التحليل التنافسي المنتظم المفتاح لاقتحام السوق بقوة والبقاء به لأكبر فترة ممكنة من الوقت. من الممكن أن تجري التحليل مرة كل عام على نطاق واسع، وربع سنوي على نطاق أصغر.

تذكر أن الهدف من عملية تحليل المنافسين لا يتمثل في تقليد أو سرقة ما يفعلونه بالضبط، بل هي فهم مكان تواجد نشاطك التجاري في السوق وإيجاد فرص جديدة لإبراز منتجاتك وخدماتك. في النهاية يكون التركيز على جمهورك المستهدف والفجوات بين العرض والطلب التي تخدمك بشكل أفضل بكثير من التركيز على المنافسة، وهذا هو الهدف من تحليل المنافسين: إيجاد أفضل الطرق لخدمة العملاء.