تطوير الأعمال Business Development

مصطلح تطوير الأعمال Business Development بشكل ملحوظ خلال الثلاث سنوات الأخيرة،  وأصبح هناك قسم مختصص لدى الشركات لتولي هذا الأمر بهدف تطور أعمال الشركة ونقلها إلى أفضل المستويات التنافسية بين الشركات.

وفي هذا المقالة سوف نكون قادرين على تعريف المفهوم الصحيح لتطوير الأعمال وما الاستراتيجيات المتبعة في تطور الأعمال وما هي المسؤوليات التي تقع على عاتق  مطور الأعمال

أولاً: المفهوم الصحيح لتطوير الأعمال

أن أفضل تعريف لتطوير الأعمال حسب اعتقادي هو تعريف سكوت بولاك من مقالته في مجلة فوربس: هو إنشاء قيمة طويلة الأجل لمؤسسة من العملاء والأسواق والعلاقات

تتمثل عملية تطوير الأعمال في أنّها تساعد على استمرارية الأعمال التجارية، لا سيّما مع المنافسة الدائمة والشديدة، وضرورة وجود استراتيجيات قوية للتغلب على هذه المنافسة، وأيضاً تعمل على تحقيق زيادة أرباح الشركة وتوفير المال والنفقات وتحسين المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة وتحقيق النمو لجميع جوانب المشروع الخاص بالشركة.

تتقاطع مهام تطوير الأعمال مع مهام عدة إدارات أخرى داخل الشركة، نظرًا لأنّ الهدف الأساسي هو التحسين من أداء الشركة إجمالًا. لذا، تتعاون إدارة تطوير الأعمال مع بقية الإدارات لتنفيذ هذا الأهداف.

ثانياً: استراتيجيات تطوير الأعمال

لا قيود على الطرق التي تستخدم في تطوير الأعمال، إذ يعتمد الأمر على الفريق المسؤول عن هذه المهمة، وما هي الأفكار التي لديهم لاستخدامها في التطوير داخل الشركة.

 يمكننا تجميع هذه الطرق ضمن 4 استراتيجيات رئيسية :

1. تطوير المبيعات

تُعدّ استراتيجية تطوير المبيعات أحد أكثر استراتيجيات تطوير الأعمال استخدامًا، وذلك لإمكانية الاعتماد عليها لتحقيق نتائج سريعة على المدى القريب. في هذه الحالة تعمل إدارة تطوير الأعمال جنبًا إلى جنب مع إدارة المبيعات داخل الشركة، وتقدم مقترحات تركز بصورة أساسية على زيادة المبيعات.

في هذه الاستراتيجية، تُراجع تقارير المبيعات السابقة، لإلقاء النظر على الأنشطة التي أثبتت فاعليتها داخل الشركة، ثم العمل على استثمارها بما يؤدي إلى تعظيم المبيعات. تركّز عملية التطوير هنا على إيجاد المزيد من العملاء المحتملين للشركة، بهدف اكتساب عملاء جدد ثم الحفاظ عليهم.

2. الشراكات الاستراتيجية

تُعدّ الشراكات الاستراتيجية من أهم طرق تطوير الأعمال التجارية، وفي الوقت ذاته تتطلب جهدًا كبيرًا لتنفيذها، من أجل اكتشاف الفرص السانحة في الشراكات، وإنشاء تحالفات قوية مفيدة للطرفين.

تحقق الشراكات الاستراتيجية عدة أهداف للشركة من أهمها:

ü      تقليل كلًا من المخاطر واحتمالية الفشل في الأنشطة الجديدة، من خلال التعاون مع طرف آخر والاستفادة من قدراته وموارده.

ü      تسريع النمو والنجاح المتوقع من خلال مضاعفة الجهد المبذول بالشراكة.

ü      بناء الثقة في شركتك نتيجة سمعة الشريك الجيدة.

ü      التحكم في التكاليف والقدرة على خفضها بالاعتماد الشريك.

3. الدخول إلى أسواق جديدة

يرتبط تطوير الأعمال بالبحث عن فرص النمو والتوسع. لذا، يمكن تحقيق ذلك باستراتيجية الدخول إلى الأسواق الجديدة، بهدف الوصول إلى عملاء جدد تمامًا. بالطبع توجد بعض المخاطرة في هذه الاستراتيجية، لذا يمكن مزجها مع استراتيجية الشراكات الاستراتيجية لتقليل المخاطرة

4. تطوير المنتج

تحدث استراتيجية تطوير المنتج بطريقتين، إمّا بإدخال تحديثات وتطويرات على المنتج الذي تبيعه حاليًا، أو بإنشاء منتجات جديدة للعملاء. تساعد هذه الاستراتيجية في استقطاب عملاء جدد لشركتك، إلى جانب إمكانية زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين.

يتطلب تنفيذ هذه الاستراتيجية وجود فرصة يمكن استغلالها، من خلال ملاحظة السوق جيدًا، بهدف التأكد من وجود احتياج حقيقي لمنتجك، ثم بعد ذلك تطوير المنتج. من المهم ألّا تعتمد على افتراضات شخصية هنا، بل لا بد من بحث السوق، والتواصل مع العملاء المحتملين لمعرفة آرائهم، لتضمن وجود فرصة حقيقية لبيع المنتج بعد تطويره.

ثالثاً: ما هي أهم مهارات مدير تطوير الأعمال

يحتاج مدير تطوير الأعمال لمهارات أساسية تساعده على العمل في هذا المجال، وتنفيذ المهام المسندة إليه، لإدارة تطوير الأعمال بنجاح. من أهم مهارات مدير تطوير الأعمال:

ü      إدارة المشاريع لتنظيم العمل وتنفيذ خطط التطوير المختلفة.

ü      التخطيط جيدًا لاختيار أنسب استراتيجيات وممارسات التطوير.

ü      التفاوض الفعّال لعقد الشراكات المناسبة وكسب المزيد من العملاء، والحصول على أفضل صفقات للشركة.

ü      التحليل لدراسة العملاء والمنافسين والصناعة والأسواق المختلفة.

ü      ذكاء الأعمال لاقتناص الفرص في وقتها المناسب.

ü      التنبؤ بالتغيرات المتوقعة في السوق وفقًا للبيانات والمعلومات لا الافتراضات والآراء الشخصية.

ü      التواصل للمتابعة مع جميع الأطراف كالشركاء والعملاء وفريق العمل في الشركة.

ü      التشبيك لبناء علاقات قوية مع المنظمات والمؤسسات المختلفة.

ü      حل المشكلات لمواجهة أي تحديات محتملة في أثناء تنفيذ خطة تطوير الأعمال.

رابعاً : كيف يؤهل مطوري الأعمال العملاء المحتملين

لكل شركة جمهور مستهدف يرغبون في الوصول إلى عميل محتمل مثالي يريدون البيع له وغالبًا ما يعتمد هذا على الشكل الذي تبدو عليه قاعدة العملاء الحالية ويتم تحديده باستخدام ملف تعريف العميل – persona.

ومن أشهر طرق تأهيل العملاء التي يعتمدها مطوري الأعمال، إطار عمل BANT ، والذي يعني:

Budget- الميزانية: هل لدى العميل المحتمل موارد وميزانية كافية للشراء /الاستثمار؟.

Authority- السلطة: هل هذا العميل المحتمل هو صانع القرار النهائي؟.

Needs- الاحتياجات: ما هي أكبر المشكلات التي يتطلع هذا العميل المحتمل إلى حلها مع منتجي؟.

 TimeLine- المخطط الزمني: متى يُحتمل أن يقومون بالشراء؟.

يعد إطار تأهيل BANT للعملاء من الأدوات الضرورية التي تساعد مطور الأعمال في الوصول للعملاء الأعلى جودة وفقاً لمعايير تتناسب مع الشركة.

الخاتمة

لا يوجد تعريف موحد يناسب الجميع لمفهوم  تطوير الأعمال ومع ذلك ، فإن معرفة الأساسيات هو الخطوة الأولى في فهم ما يفعله فريق مطوري الأعمال تحديداً، وكيف يتناسب كل ذلك مع الصورة الكبيرة لمنظمة متنامية.

إذا كنت مؤسس لشركة ناشئة، وتسعى لتطوير أعمالك، فأنت بحاجة إلى تطوير مبيعاتك أولاً، ثم السوق المستهدف لديك، قاعدة عملائك المحتملين، بالإضافة لعلاقاتك والاستثمار في مهارات فريقك ومهاراتك الشخصية، فكل ذلك سيؤدي لتنمية مشروعك وتحقيق الأرباح.