كيف اخترقت دروبوكس dropbox السوق بوقت قصير
أنتجت Dropbox أكثر من 90٪ من إيراداتها عبر قنوات الخدمة الذاتية لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال المطالبات والإشعارات داخل المنتج ، والإصدارات التجريبية المجانية المدفوعة لفترة زمنية محدودة من خلال اشتراك الخطط وحملات البريد الإلكتروني ودورة الحياة تسويق، كما حققت Dropbox إيرادات تزيد عن 2.1 مليار دولار في عام 2021 ، بمتوسط عائد لكل مستخدم يدفع 133 دولاراً ، استنادًا إلى 16.79 مليون مستخدم يدفع.
سوف نكون قادرين في هذا المقالة على التعرف
· فكرة أصل Dropbox
· مبيعات Dropbox ومنهج التسويق
· مقاييس العمل الرئيسية Dropbox
· كيف حصلت Dropbox على أول 1000 عميل
أولاً فكرة أصل Dropbox
تأسست عام 2007 لغرض بسيط إلا وهو:" ستكون الحياة أفضل كثيرًا إذا كان بإمكان الجميع الوصول إلى أهم معلوماتهم في أي وقت من أي جهاز"
منذ ذلك الحين تعمل Dropbox على السماح بالوصول إلى المستخدمين والفرق في جميع أنحاء العالم للاستفادة من تسويق الحديث الشفوي والفيروسي.
ثانياً: مبيعات Dropbox ومنهج التسويق
خدمة Dropbox الذاتية إستراتيجية مرتبطة بجهود المبيعات الصادرة المركزة التي تستهدف المؤسسات والتوقعات التي تم تحديدها بمجرد تحديدها ، والتي يتم الوصول إليها من قبل فريق المبيعات للسماح بنشر على نطاق أوسع. في الواقع ، بينما تخدم الذات إستراتيجية يُعد أمرًا رائعًا لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون ، وفي نفس الوقت يسمح بظهور صفقات أكبر في قوة المبيعات القادرة على إدارة المبيعات المعقدة أمر بالغ الأهمية.
ثالثاً: مقاييس العمل الرئيسية في Dropbox
أي منظمة لديها مجموعة من المعايير الرئيسية التي تعمل كدليل لقياس النجاح المالي وأداء الأعمال على المدى الطويل والعمل على أساس الاتجاهات المحددة لاتخاذ قرارات استراتيجية. يتتبع Dropbox ثلاثة مقاييس رئيسية:
أولاً: دفع المستخدمين
يتم تعريف المستخدمين الذين يدفعون على أنهم عدد المستخدمين الذين لديهم تراخيص مدفوعة نشطة للوصول إلى Dropbox.
في عام 2021 ، كان لدى Dropbox 16.79 مليون مستخدم مدفوع مقابل 15.48 مليون مستخدم في عام 2020.
ثانياً: متوسط الإيرادات لكل مستخدم يدفع
المعدل العائد لكل مستخدم يدفع ، أو ARPU، من خلال عائد الفترة المعروضة مقسومًا على متوسط المستخدمين الذين يدفعون خلال نفس الفترة.
بلغ متوسط العائد لكل مستخدم في عام 2021 133.73 دولارًا أمريكيًا ، مقارنة بـ 128.5 دولارًا أمريكيًا في عام 2020.
ثالثاً: مجاني نقد تدفق
مجاني نقد يمكن تعريف التدفق على أنه الشبكة نقد المقدمة من الأنشطة التشغيلية مع نفقات رأسمالية أقل.
رابعاً: كيف حصلت الشركة على عملاء جدد
قامت شركة Dropbox باتباع عدة استراتيجيات للنمو الشركة حيث اعتمدت على استراتيجية اختراق النمو Growth hack وكانت هذا الاستراتيجية على عدة مراحل للاختراق
الاختراق الأول للنمو
في أول اختراق عملت الشركة على إعداد وصناعة فيديو وقامت ونشره على Hacker News بعنوان: تخلص من محرك أقراص USB " Throw away your USB drive." وبهذا الفيديو قامت بجذبة العملاء الأوائل.
الاختراق الثاني للنمو
قامت شركة Dropbox بإعداد فيديوهان ،حيث أصدرت فيديو للإصدار التجريبي، وكان مشابه للفيديو الأول ولكن هذه المرة قامت بنشره على Digg، وبحلول اليوم التالي حصل الموقع على 70000 عميل جديد.
وفي الفيديو الثالث وصفت Dropbox كحل بطريقة مباشرة وغير تقنية (باستخدام قصة) وكان التركيز في الفيديو على ما يمكن للمستخدمين فعله بالمنتج وليس ما يفعله المنتج.
الاختراق الثالث للنمو
في هذا الاختراق قامت الشركة باستخدام برنامج الإحالة، الذي قدم للمستخدمين الحاليين والجدد مساحة على Dropbox عندما يقوم المستخدم الأول بتسجيل الأخير في الخدمة. جلبت هذه الاستراتيجية مليوني دعوة في شهر.
الاختراق الرابع للنمو
اعتمدت الشركة التسويق الفيروسي
بمعنى آخر عندما تشارك ملف مع شخص ليس من مستخدمي Dropbox ، تتم دعوته لفتح حساب مجاني.
كل هذا الأساليب جلعت Dropbox واحدة من أسرع الشركات الناشئة نمواً في التاريخ.
ختاماً:
تتبع شركة Dropbox التسعير المجاني في نموذج اتاحة للمستخدمين للاشتراك في الخدمة بطريقة سلسة وبسيطة وفي الوقت نفسه تخصصت الشركة في استراتيجيات الاستحواذ للخدمة الذاتية القائمة على تسويق الكلمات الشفهية والفيروسية، كما تخصصت الشركة في التحويل تسويق الاستراتيجيات ، التي تركز على جعل الاشتراكات المجانية تصبح عملاء يدفعون أو اشتراكات في حزم أكبر، كما تأتي معظم الإيرادات التي حققتها الشركة (90٪) من المستخدمين المجانيين ، والتي يتم توجيهها نحو الخطط الأساسية أولاً. وبعد ذلك ، يتم دمجها وترجمتها إلى عقود للمؤسسات الكبيرة. هذا هو سر عمل Dropbox نموذج