ما هو تحسين معدل التحويل (CRO)

يعد تحسين معدل التحويل (CRO) في صميم أي  استراتيجية تسويق رقمي ناجحة  ويتم استخدامه لزيادة النسبة المئوية للزائرين الذين يتخذون الإجراء المطلوب (التحويل) على موقع الويب الخاص بك. سيشجع ، بشكل أساسي ، والمزيد من زوار موقعك على الويب ليصبحوا متابعين ومشترين مشاركين.

قد يكون من الصعب بدء إستراتيجية تحسين معدل التحويل ، ولكن الفوائد التي تقدمها يمكن أن تساعدك:

·         فهم عملائك بشكل أفضل

·         تحسين تجارب العملاء في الموقع

·         تعظيم إنفاق PPC الخاص بك

·         تعظيم المبيعات

·         زيادة العائد على الاستثمار

قبل أن نتعمق في استكشاف كيفية عمل CRO (ونقدم 8 أساليب رائعة لإرشادك) ، دعنا ننظر أولاً إلى ماهية التحويل.

ما هو التحويل في التسويق الرقمي

يربط العديد من المسوقين التحويل بالبيع . ومع ذلك ، فإن التحويل هو في الواقع أي إجراء مطلوب يتخذه الزوار على موقع الويب الخاص بك. غالبًا ما يكون هذا الإجراء المطلوب عبارة عن عملية بيع ، ولكنه قد يكون أيضًا إجراءً أصغر يدفع الشخص على طول مسار تحويل المبيعات نحو الشراء.

قد يتضمن إجراء التحويل قيام العميل بأحد الإجراءات التالية:

·         النقر فوق لافتة إعلانية أو إعلان نصي

·         النقر للوصول إلى صفحة ويب

·         تنزيل تقرير أو ورقة بيضاء

·         الاشتراك في النشرة الإخبارية

·         إكمال نموذج عبر الإنترنت

·         التسجيل في ندوة عبر الإنترنت

مهما كان الإجراء المطلوب ، فهو ذو قيمة لعملك وقابل للقياس.

تعريف معدل التحويل

معدل التحويل هو ببساطة النسبة المئوية لزوار موقع الويب الخاص بك الذين أكملوا التحويل. لذلك ، إذا أكمل جميع الزوار تحويلاً ، فإن معدل التحويل يكون 100٪. إذا كان ربع الزائرين فقط ، فإن معدل التحويل هو 25٪.

ما هو معدل التحويل الجيد ؟ وفقًا لاري كيم ، مؤسس WordStream ، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل الصفحة المقصودة عبر الصناعات حوالي 2.35٪ . ومع ذلك ، فإن أعلى 25٪ من الشركات لديها معدل تحويل 5.31٪ أو أعلى. وأعلى 10٪ يتحولون بمعدل 11.45٪ أو أعلى.

يجب أن تهدف إلى تحقيق أداء أفضل من متوسط ​​الأداء ومحاولة اقتحام أعلى 10٪. تحتاج إلى معدل تحويل 11.45٪ للقيام بذلك. يمكن أن تساعدك استراتيجية أو برنامج CRO الجيد في مضاعفة أو حتى ثلاثة أضعاف معدل التحويل الحالي بسرعة نسبيًا.

للوصول إلى معدل التحويل المطلوب ، ستحتاج إلى مراقبة الأداء العام لموقعك على الويب وتحسينه. استخدم Google Analytics أو أدوات إعداد التقارير الأخرى لمراقبة هذه المجالات الرئيسية:

·         مصادر حركة المرور.

·         نوع الجهاز

مثل الأجهزة اللوحية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية.

·         موقع

 يمكنك التفكير في ترجمة المحتوى الخاص بك إلى الجماهير في مواقع أخرى.

·         صفحات الخروج

آخر صفحة شاهدها زائر. تساعدك معرفة هذا في معرفة الصفحات التي تتسبب في مغادرة الأشخاص لموقعك ، على سبيل المثال التخلي عن عربة التسوق .

·         معدل التحويل الجديد للزائر

·         معدل تحويل الزائر العائد

·         التفاعلات لكل زيارة

·         القيمة لكل زيارة

احسب القيمة لكل زيارة بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد زوار موقعك.

·         تكلفة التحويل

هذا هو أحد المقاييس الرئيسية لنجاح CRO. يشار إليها أيضًا باسم تكاليف إنشاء العملاء المحتملين أو التكلفة لكل إحالة. يوضح المبلغ الذي تنفقه لإنشاء تحويل.

·         معدل الارتداد

معدل زيارة الزوار الجدد لموقعك والمغادرة على الفور دون اتخاذ أي إجراء.

·         فهم تحسين معدل التحويل (CRO)

للوصول إلى معدل التحويل المطلوب ، ستحتاج إلى مراقبة الأداء العام لموقعك على الويب وتحسينه. يتضمن ذلك تتبع وقياس معدلات التحويل الخاصة بك وإيجاد طرق لتحسينها .

ثمان تكتيكات CRO فعالة

يمكنك استخدام هذه الأساليب الثمانية لتحسين أداء موقع الويب الخاص بك وزيادة التحويلات:

1. تحسين تجربة المستخدم (UX)

وفقًا لبحث من AWS ، قال 88٪ من المتسوقين عبر الإنترنت إنهم لن يعودوا إلى موقع ويب بعد تجربة مستخدم سيئة - لذا فإن تحسين UX هو مفتاح CRO.

لتحسين تجربة المستخدم ، ضع في اعتبارك استخدام هذه الأساليب:

·         قم بتحسين تخطيط صفحات الويب الخاصة بك لضمان ظهور المحتوى الأكثر إقناعًا وإثارة للاهتمام في المناطق ذات الأولوية.

·         ضع في اعتبارك تفضيل جهاز المستخدم للزيارات والتحويلات وحسِّن تجربة الصفحة لتناسب الأجهزة المحمولة وأجهزة سطح المكتب حسب الحاجة.

·         أضف بحث الموقع ، وفكر في استخدام الدردشة الحية. استخدم النوافذ المنبثقة باعتدال.

·         أضف المزيد (أو أفضل) من الأدلة الاجتماعية ، مثل مراجعات العملاء والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، لزيادة مصداقيتك وثقتك بين المستهلكين.

·         تحسين تجربة المستخدم للنماذج عبر الإنترنت وتحسين CTAs.

·         تأكد من أن جميع نماذج الويب بسيطة وواضحة وسهلة التعبئة .

·         يمكنك إضافة التخصيص إلى CTAs الخاصة بك لتحسين معدلات التحويل.

·         تأكد من سهولة فهم عبارات الحث على اتخاذ إجراء.

·         اختبر سرعة موقعك واستكشف المشكلات الشائعة وإصلاحها باستخدام أدوات مثل PageSpeed ​​Insights و Pingdom.

·         على صفحات التجارة الإلكترونية ، اجعل من السهل على العملاء الشراء منك . تأكد من أنهم لا يحتاجون إلى تسجيل الدخول لبدء التسوق. بدلاً من ذلك ، استخدم حقلي تسجيل الدخول والاشتراك الاختياريين لتسهيل "عمليات شراء الضيف".

·         تأكد من إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة للعملاء الذين لديهم عربات متروكة.

·         قدم حوافز مثل الشحن المجاني لفترة محدودة.

2. تحسين الرسائل الخاصة بك

عندما يتعلق الأمر بتحسين رسائلك ، فإن الخطوة الأولى هي مراجعة شخصيات المشتري (انظر أدناه). تأكد من أنك تعرف عملاءك وتفهمهم ، وأنك على دراية باحتياجاتهم ورغباتهم ونواياهم.

يمكنك بعد ذلك تحسين رسائلك لعملائك المثاليين باستخدام الأساليب التالية:

·         تحسين صفحات موقعك المقصودة . تأكد من أن صفحاتك المقصودة تتطابق مع رسائلك - والنسخة أو الإعلان الذي أوصلها إلى صفحاتك.

·         استخدام وتحسين مغناطيس الرصاص . هذه موارد مجانية تتنازل عنها مقابل بيانات المستخدم ، مثل عناوين البريد الإلكتروني (مع العلم بمعايير خصوصية البيانات ). يجب محاذاة مغناطيسات الرصاص المختلفة مع مراحل محددة من رحلة المشتري. على سبيل المثال ، عادةً ما يتم توفير قوائم المراجعة والاختبارات عبر الإنترنت للعملاء الذين هم في مرحلة الوعي. يتم تقديم دراسات الحالة والقسائم بشكل أفضل للعملاء في مراحل التحويل والاحتفاظ.

·         قم بتحسين المحتوى وعلامات العنوان والأوصاف الوصفية لتتماشى مع الكلمات الرئيسية ذات الأداء الأفضل. تأكد من استخدام كلمتك الرئيسية عدة مرات في المحتوى الخاص بك ولكن تجنب حشو الكلمات الرئيسية .

·         استهدف المستخدمين ذوي النوايا العالية وابحث عن رؤى حول ما يناسبهم. هؤلاء المستخدمون على وشك إجراء تحويل وهم ذوو قيمة عالية. يمكنك استهداف المستخدمين ذوي النوايا العالية عن طريق إضافة كلمات رئيسية عالية النية إلى صفحاتك المقصودة وبناء محتوى يستهدف على وجه التحديد نقاط الألم لدى العملاء.

3. استخدم شخصيات المشتري لفهم عملائك

لتحسين تجربة عملائك على موقع الويب الخاص بك وتشجيعهم على التحويل ، من المهم أن تعرف من هم وأن تفهم ما الذي يحفزهم وما يريدون أن يفعله منتجك. يمكنك بناء شخصيات المشتري لمساعدتك في الكشف عن هذه المعلومات وتطبيقها على المحتوى الخاص بك وتخطيط الموقع و CTAs.

·         شخصية المشتري هي ملف تعريف لعميلك المثالي. لتطوير شخصية المشتري :

·         قراءة مراجعات العملاء.

·         اطرح أسئلة على العملاء عبر استطلاعات الرأي أو الاستطلاعات.

·         انظر إلى بيانات العملاء الخاصة بك.

·         قم بإشراك العملاء والعملاء المحتملين في المحادثات

·         أهم تلميح: قم بتنزيل نموذج Buyer Persona الخاص بنا لتبدأ في تخطيط استراتيجيتك.

4. التحسين على أساس البيانات الصلبة

قم بتحسين موقع الويب الخاص بك بناءً على بيانات عالية الجودة ، وليس بناءً على المشاعر أو العواطف أو الغرائز. يمكنك استخدام أداة تحليلات مثل Google Analytics لإنشاء بيانات ثابتة عن معدل الارتداد وصفحات الخروج وتكلفة التحويل والمقاييس الرئيسية الأخرى ثم اتخاذ إجراءات ملموسة لتحسين هذه المناطق.

معدل الارتداد. يتم قبول معدل الارتداد المرتفع بشكل عام على أنه أي شيء يزيد عن 56٪. إذا كان معدل الارتداد يقع ضمن هذه الفئة ، فقم بالتعامل معه على الفور. ركز على صفحاتك الرئيسية وحاول تحسين المحتوى.

صفحات الخروج. استخدم أداة تحليلات لتحديد صفحات الخروج الخاصة بك ، ثم حاول معرفة سبب مغادرة الأشخاص لموقعك على تلك الصفحات ومعالجة هذه المشكلات. يمكنك القيام بذلك عن طريق تحليل المحتوى الموجود على صفحات الخروج الخاصة بك ، وتحسينه لجعله أكثر ملاءمة للزوار.

تكلفة التحويل. إذا قمت بإعداد تتبع التحويل في أداة التحليلات الخاصة بك ، يمكنك تتبع تكلفة كل تحويل على موقع الويب الخاص بك. يمكنك استخدام هذا المقياس لتحديد ما إذا كنت تحصل على قيمة مقابل المال من إنفاقك التسويقي.

5. استخدم أهداف SMART لـ CRO

قم دائمًا بتعيين أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا) لمساعدتك على تحسين أداء CRO.

فمثلا:

لا تقل: "هدفي هو زيادة التحويلات".

قل: "هدفي هو زيادة التحويلات بنسبة 10٪ في الأشهر الثلاثة المقبلة عن طريق تنفيذ حملة بريد إلكتروني مستهدفة."

6. اختبر استراتيجيات CRO الخاصة بك

يمكنك استخدام اختبار A / B واختبار المتغيرات المتعددة لاختبار إستراتيجيات CRO الخاصة بك. للحصول على أفضل النتائج ، يمكنك استخدام نوعي الاختبار معًا.

يُعرف اختبار A / B أيضًا باسم اختبار الانقسام. يسمح لك بمقارنة العناصر المختلفة مباشرة على صفحتين من صفحات الويب. هذا الاختبار مفيد بشكل خاص لاختبار العناوين الرئيسية أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو الصور أو النسخ.

يختبر اختبار متعدد المتغيرات أشكالًا متعددة من عناصر متعددة على صفحة ويب. الهدف من هذا الاختبار هو تحديد مجموعة التباينات الأفضل أداءً.

نصيحة: تحقق من مجموعة أدوات اختبار A / B والبرنامج التعليمي للحصول على فهم أفضل لهذا النشاط الرئيسي.

تذكر: مثل أي شيء آخر في التسويق الرقمي ، فإن اختبار CRO ليس نشاطًا لمرة واحدة. إنها عملية تكرارية تتطلب وقتًا لإثبات النتائج.

يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من الأدوات لمساعدتك في إجراء الاختبارات. تتضمن ثلاث أدوات شائعة لاختبار التغييرات على موقعك ما يلي:

·         جوجل الأمثل

·         اختبار VWO

·         Instapage

فيما يلي بعض أفضل الممارسات لاختبار CRO:

·         قم بإجراء اختبار A / B: يمكنك استخدام اختبار A / B أو اختبار الانقسام لاختبار تغييراتك. يتيح لنا ذلك معرفة كيف يؤدي تغيير متغير واحد إلى تغيير نتيجة الاختبار. على سبيل المثال ، هل تحصل على المزيد من التحويلات إذا قمت بتغيير زر الحث على الشراء من الأزرق إلى الأخضر؟

·         وفر الوقت مع Tampermonkey: هذا امتداد مجاني للمتصفح يمكنك استخدامه لتشغيل البرامج النصية للمستخدم على مواقع الويب ، وهي برامج كمبيوتر صغيرة تعمل على تغيير تخطيط الصفحة وإضافة وظائف ومحتوى جديد أو إزالتهما.

·         الحفاظ على معامِلات طلب البحث: عندما يزور الأشخاص موقعك ، تحتوي المعلمات في عناوين URL الخاصة بهم على معلومات مفيدة ، مثل المكان الذي وصلوا منه. عند إجراء الاختبارات والتجارب ، حاول الحفاظ على معلمات طلب البحث.

·         اختبار على أجهزة متعددة: قم بإجراء اختباراتك على أجهزة وأنظمة تشغيل ومتصفحات متعددة. تأكد من أنها تعمل بشكل صحيح على كل واحدة.

·         ضمان الدلالة الإحصائية: عندما تكون النتيجة مهمة ، يمكنك أن تشعر بالثقة في أنها حقيقية ، وليست مجرد حالة حظ أو حظ سيئ مع عينتك. تأكد من أن عينتك كبيرة بما يكفي لتوليد نتيجة ذات مغزى.

7. إجراء بحث عن المنافسين

قم بتقييم منافسيك على أساس مستمر واكتشف التكتيكات التي تناسبهم. لا يتمثل هدفك في نسخ استراتيجياتهم وتقنياتهم عالية الأداء ، بل الحصول على الإلهام منها وإدخال تطور جديد في أنشطتك الخاصة.

لتقييم منافسيك ، يمكنك إجراء ثلاثة أنواع من التدقيق:

تدقيق المحتوى: يساعدك تدقيق المحتوى في معرفة نوع المحتوى الذي يشاركه منافسوك مع جماهيرهم. يمكنك بعد ذلك مقارنة استراتيجية المحتوى الخاصة بهم باستراتيجية المحتوى الخاصة بك.

تدقيق تحسين محركات البحث ( SEO): يتضمن تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) التحقق من الكلمات الرئيسية التي يستخدمها منافسوك وفحص إستراتيجيتهم العامة لتحسين محركات البحث. يمكنك استخدام العديد من الأدوات ، بما في ذلك Ubersuggest ، لإجراء تدقيق لتحسين محركات البحث.

تدقيق وسائل التواصل الاجتماعي: لإجراء تدقيق على وسائل التواصل الاجتماعي لمنافسيك ، ما عليك سوى متابعتهم على مواقعهم الاجتماعية ومراقبة المنشورات والمحتوى والأنشطة الاجتماعية التي يبدو أنها تؤدي أداءً جيدًا وتتردد صداها مع جماهيرهم. قم بتنزيل أداة تعقب تحليل المنافسين لتبدأ في متابعة منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي اليوم.

8. إجراء بحث المستخدم

هدفك من هذا النوع من البحث هو معرفة كيفية تفاعل الزوار مع موقع الويب الخاص بك بالضبط. تريد أيضًا أن تعرف كيف وصلوا إلى موقعك. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري معرفة ما إذا كانوا يواجهون أي عقبات أثناء استخدام موقع الويب الخاص بك ، لا سيما تلك التي تمنعهم من التحويل ؛ وعلى العكس من ذلك ، ما هي جوانب زيارتهم التي تتم بسلاسة.

أثناء بحث المستخدم الخاص بك ، ستقوم أيضًا بتحليل:

مشاكل فنية في موقع الويب الخاص بك ، مثل الروابط المعطلة

مشكلات واجهة المستخدم (UI) التي تؤثر على تجربة المستخدم ، مثل التنقل السيئ

كيف يرى المستخدمون موقع الويب الخاص بك بشكل عام

أفضل أدوات البحث عن المستخدم لـ CRO

يمكنك استخدام أدوات مختلفة للبحث عن المستخدم ، بما في ذلك:

أدوات تحسين محركات البحث ، مثل Screaming Frog ، لمساعدتك في تحليل المشكلات الفنية في موقعك

أدوات التحليلات ، مثل Google Analytics ، لمعرفة ما يفعله الزوار على موقعك

أدوات رسم الخرائط الحرارية وتتبع الماوس ، مثل Hotjar ، لمساعدتك على تصور كيفية تفاعل المستخدمين مع موقع الويب الخاص بك ولتتبع حركات الماوس ونقراته

أدوات تتبع النماذج ، مثل Zuko ، للكشف عن أنماط السلوك في النماذج الخاصة بك على الإنترنت

أهم نصيحة: تحقق من قائمتنا الكاملة لأدوات التسويق الرقمي .

أفضل الممارسات لأبحاث المستخدم لـ CRO

فيما يلي بعض أفضل الممارسات لإجراء بحث المستخدم:

تجنب حفر الأرانب: كن واضحًا بشأن نطاق بحثك وتأكد من تخطيطك وتنظيمه بشكل صحيح.

ابحث عن التداخل بين المصادر: يتداخل النهج بين مصادر البيانات المختلفة بعين ناقدة.

قم بتحليل نهج منافسيك: اكتشف عناصر مواقع منافسيك التي تعمل بشكل جيد.

توثيق نتائجك: يساعدك هذا في العثور على رؤى ذات صلة عندما تحتاج إليها ، والإجابة على أسئلة محددة ، وتتبع الاتجاهات المتغيرة ، وتحليل البيانات التاريخية.

عند الانتهاء من بحث المستخدم الخاص بك ، يمكنك استخدام البيانات التي اكتشفتها لتحديد فرص اختبار CRO وتحديد أولوياتها بشكل موضوعي. يجب أن تتوافق التحسينات التي تركز عليها مع أهداف عملك وأن يكون لها أكبر تأثير على عملك.

يمكنك التفكير بشكل كبير واتخاذ نهج طموح ولكن انتبه إلى الأساسيات عند التفكير في تغييرات CRO. تذكر أن صفحات الويب المصممة جيدًا والمحتوى الجذاب والتنقل السهل يبني الثقة مع العملاء ويجب أن تكون دائمًا أولوياتك الرئيسية.

الخاتمة

نعلم جميعًا مدى أهمية إنشاء صفحات مقصودة تجذب العملاء وتحثهم على اتخاذ إجراء. فهم كيفية استخدام أساليب التسويق الرقمي بما في ذلك تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتحسين مواقع الويب والاستراتيجية الرقمية من خلال التسجيل في الدبلوم الاحترافي في DMI في التسويق الرقمي . ستساعدك هذه الشهادة المعترف بها عالميًا على جذب العملاء والاحتفاظ بهم لأي عمل تجاري.