ما هو نموذج العمل التجاري Business Model وتأثيره على شركتك

مع الانتشار الموسع لثقافة ريادة الأعمال وتبين العديد من الشركات والمنشآت التجارية الأسلوب الريادي الحديث لتحقيق الفائدة المجتمعية فقد تزايدت بشكل كبير ضرورة إنشاء نموذج العمل التجاري لما له أهمية كبيرة في تقديم أداء متميز يفوق التوقعات والمنافسين، فنموذج العمل التجاري يعد المحرك الأساسي التي تبني عليه الشركات والمنشآت التجارية الريادية لدراسة ما يجب الوصول إليه عبر وسائل التوصل الاجتماعي ، وتحقيق الفائدة القصوى والاستفادة منه بشكل كبير ففي هذا المقالة سنكون على التعرف

·         تعريف نموذج العمل التجاري

·         أهداف نموذج العمل التجاري

·         مكونات نموذج العمل التجاري

·         كيف يمكنك اختيار نموذج العمل التجاري لشركتك

·         مثال على نموذج العمل التجاري لشركة Nike

أولاً: تعريف نموذج العمل التجاري

يتمثل نموذج العمل التجاري في  أداة من أدوات التخطيط الاستراتيجي التي تحدد أسس عمل الأنشطة التجارية للشركة، ويتكون النموذج من مجموعة عناصر أساسية لكل منتج أو خدمة، ومدوّنة ضمن صفحة واحدة، بهدف التخطيط الدقيق وفق الإمكانيات المتاحة.

ثانياً: أهداف نموذج العمل التجاري

تتعدد أهداف نموذج العمل التجاري بين الشركات ومجالات العمل، إلا أن معظم نماذج الأعمال التجارية تشترك في أهداف أهمها؛ تحديد تصوّر أكثر وضوحًا للفكرة التي تم الوصول إليها عبر وسائل ذهنية وشفوية، كالاجتماعات ودراسة المقترحات وغيرها.

كما يسمح تصميم نموذج الأعمال Business Model بتحديد طريقة العمل، وآلية الربط بين الفكرة الذهنية وأسلوب تحويلها إلى شيء قابل للتطبيق ضمن شركة جديدة، أو تطوير نشاطات السابقة للشركة بشكل يلائم الخدمة أو المنتج الجديد.

إضافةً لما سبق، يعدّ نموذج العمل التجاري أساسًا هامًا في تطوير الأنظمة الخاصة بالشركة، لتلائم قرارات العملاء وفقًا إلى نموذج العمل المقترح، وتحديد آلية العمل المقترحة استنادًا لهذه القرارات.

ثالثاً : مكونات يتألف منها نموذج العمل التجاري

يتكون نموذج الأعمال من تسع عناصر أساسية تحدد جميع الإجراءات اللازمة لإطلاق منتج أو خدمة وتتبع آلية العمل المرتبطة بها، وتتناول جميع المجالات والتخصصات اللازمة للإطلاق.

1. شرائح العملاء Customer Segments

تشير شرائح العملاء إلى عملية تقسيم العملاء إلى مجموعات متمايزة عن بعضها فيما يتعلّق بالسلوك، كأساليب الإنفاق، أو العمر، أو الجنس وغيرها. أهم ما يجب التركيز عليه هنا هو تحديد شرائح الجمهور المستهدف بحل المشكلة، ومن منهم سيقدر عروضك.

إلى جانب طبيعة العلاقة بينكما هل هي شركة لمستهلك B2C، أم شركة لشركة B2B. وما حجم السوق، وكم عدد العملاء المحتملين للاستفادة من خدمتك أو منتجك. تُعَدّ هذه المرحلة مكانًا مناسبًا لتكوين شخصية العميل المحتمل، ومكانًا مناسبًا أيضًا للبدء بتصميم الـ Business model الخاص بك.

2. عرض القيمة Value Proposition

يشير عرض القيمة أو ما يعرف بالقيمة المقترحة للعملاء إلى الوعود التي تقطعها الشركة للعملاء بمدى وطريقة الاستفادة من المنتجات أو الخدمات المعروضة ضمن نموذج العمل التجاري في حال اقتناء العملاء لها. من الضروري للشركة إعداد عرض قيمة واقعي قادرة على الالتزام به أمام العملاء، وعدم طرح عروض لا يمكن تحقيقها، كي لا يؤثر عدم الإيفاء بالوعود سلبًا على علاقة العملاء بالشركة.

3. علاقات العملاء Customer Relationships

يمثل مكوّن علاقات العملاء ضمن Business Model كيفية تعامل الشركة مع عملائها، وتكوين رحلة عميل مميزة في أثناء تفاعلهم مع شركتك، وتحديد النِّقَاط المشتركة مع العملاء، والطرق المتاحة في تحقيق هذا التواصل، وهو ما يساعد على تحديد العمليات التجارية المناسبة لنجاح المنتج أو الخدمة.

4. القنوات Channels

تشكل القنوات الخيارات المتاحة للعميل المحتمل في الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك المخطط لها ضمن نموذج الأعمال المُقترَح، وتصبح جزءًا من قاعدة بيانات العملاء المرتبطين بالشركة. تُعدّ عملية اختيار القنوات المناسبة عملية هامة ودقيقة؛ نظرًا للارتباط الوثيق بين القنوات والوصول للعملاء، وهذا ما يُغطّى ضمن الخطة التسويقية للشركة.

5. الأنشطة الرئيسية Key Activities

تتكون الأنشطة الرئيسية للعمل الخاص بشركتك من مجموعة الإجراءات المساهمة في تحقيق عرض القيمة للعملاء في حال شراء المنتجات Value Propositions. من الأمثلة التي تدل على الأنشطة الرئيسية هي الاستشارات، والتطوير التقني إضافة إلى الأساليب الإدارية المتبعة في العمل.

6. الموارد الرئيسية Key Resources

تشير الموارد الرئيسية إلى الموارد المطلوبة لتنفيذ الأنشطة الرئيسية المُدرجة ضمن نموذج العمل التجاري الخاص بالشركة. قد يتضمن تخطيط الموارد الرئيسية عند إعداد مخطط نموذج الأعمال الاتصال بالإنترنت، السيارات، الطاقة الكهربائية وغيرها.

7. الشركاء الرئيسيين Key Partners

يتضمن الجزء الخاص بالشركاء الرئيسيين ضمن الـ Business model قائمة بجميع الجهات الخارجية التي تحتاجها الشركة لإتمام أعمال الشركة الخاصة بالمنتج أو الخدمة، وتحقيق عرض القيمة للعميل، ويتضمن ذلك الشركات والموردين.

8. هيكل التكلفة Cost Structure

يُعرَّف هيكل التكلفة ضمن نموذج الأعمال Business Model على أنه إجمالي التكاليف النقدية التي يحتاجها عمل الشركة، فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة موضوع نموذج العمل التجاري المطروح. من الدراسات المتوقعة ضمن هذا الجزء هو تكاليف الأنشطة والموارد والشراكات.

9. مصادر الدخل Revenue Streams

يُظهِر المكوّن الأخير من مكوناته جميع التدفقات النقدية، التي تحوّل عروض القيمة المقدمة للعملاء إلى مكاسب مالية، أي لا تتضمن المصادر الإيرادات الناتجة عن أي تدفقات نقدية تدخل للشركة لمصالح خارجة عن إطار تحقيق عرض القيمة للعملاء.

رابعاً: كيف يمكنك اختيار نموذج العمل التجاري لشركتك

مع اتجاه معظم الشركات وروّاد الأعمال إلى تبني مفهوم الـ Business model، ظهرت الكثير من نماذج الأعمال المتكررة التي لا تستند إلى العوامل المميزة لشركتك عن باقي المنافسين، لذا لا بد من اختيار النموذج الأفضل الذي يحقق أكبر فائدة للشركات الجديدة، أو المنتجات والخدمات قيد الإنشاء. 

من الضروري للشركات ورواد الأعمال تطوير نماذج الأعمال بشكلٍ مستمر، وعدم الاعتماد على نموذج واحد يقودها دومًا، إذ يقع على عاتق الشركة تعديل نموذج الأعمال بشكل يتوافق مع سير العمل دون الإخلال بالأهداف الرئيسية للنموذج.

من الصعب الاعتماد على نسخة وحيدة من نموذج الأعمال، كون الشركة غير قادرة على التنبؤ بجميع الظروف التي يخضع لها المنتج أو الخدمة في أثناء سير العمل، تكمن قوة الشركة وقدرتها في تعديل نموذج الأعمال بشكل يحافظ فيه على الأهداف، والاستفادة من الظروف الطارئة غير المتوقعة في سير العمل وفق النموذج.

يعتمد اختيار النموذج الأفضل لعمل الشركة بشكل أساسي على نطاق الأنشطة التي تقوم بها الشركة، والتكاليف التي تتحملها لإطلاق المنتج أو الخدمة لغاية الوصول إلى الهدف المطلوب من إطلاقه. لتقليص الخيارات المطروحة بشكل واسع حول ماهية النموذج الخاص بالشركة أو المنتج المراد إطلاقه، لا بد من طرح الأسئلة التالية:

·         من هو العميل المستهدف؟

·         ما هي الطريقة الأفضل لتحقيق الإيرادات؟

·         ما هي التكاليف المقدرة لإتمام الخطة بدءًا من تصميم Business model، وصولًا إلى الهدف المطلوب من تصميمه؟

·         ما هي تكاليف بَدْء التشغيل المطلوبة للبدء بإطلاق المنتج أو الخدمة؟

·         هل تحتاج إلى مستثمرين للدعم؟

·         كيف سيخلق المنتج أو الخدمة المقدمة عرض القيمة للعملاء؟

يمكن الاستفادة من تجارب الآخرين، ولا سيما المنافسين في تصور نموذج العمل التجاري الخاص بهم وفقًا لممارساتهم، وطريقة تعاملهم مع العملاء. وتحديد أخطاء نموذج العمل التجاري الخاص بهم، والاستفادة منها لتحقيق قيمة عملاء أكبر للشركة لديك.

خامساً: نموذج العمل التجاري لشركة Nike

يمثل نموذج الأعمال الخاص بشركة Nike العالمية مثالًا على نموذج العمل التجاري الناجح الذي يسهل من مهام أصحاب الشركات المتوسطة والصغيرة ورواد الأعمال في تصميم مخطط نموذج الأعمال الناجح للشركة التي يمتلكونها.

يشير المخطط السابق إلى نموذج العمل التجاري Business Model الخاص بشرائح الموزعين العالميين لشركة Nike كشريحة العملاء، إذ اعتمدت الشركة على أحذية الجري كقيمة مقترحة للعملاء، واعتمدت على الولاء للمنتج كعلاقات بهم، إضافةً إلى الاعتماد على الرخص والتوزيع كقنوات اتصال مع العملاء.

كانت الأنشطة الرئيسية المتوقعة من خلال نموذج العمل التجاري هي القيام بالأبحاث والتطويرات، الصناعة والتطوير إضافةً إلى خلق الاحتياج لدى شرائح العملاء. وكانت الموارد الأساسية اللازمة لإتمام الأنشطة هي التصنيع، وتعزيز العلامة التجارية، وسلاسل التوريد، إضافة إلى براءات الاختراع وباقي خيارات حقوق الملكية الفكرية.

ارتأت الشركة الحاجة إلى شراكات رئيسية تتعلق بإيصال القيمة المقترحة، أهم هذه الشراكات هي عقود التصنيع، وسلاسل توريد عالمية، وموزعين، والتعاقد مع النجوم الرياضيين أمثال نجوم كرة السلة الأمريكية للمحترفين NBA كاللاعب Kobe Bryant.

صممت الشركة هيكل التكاليف ضمن نموذج العمل التجاري على أساس تكلفة البيع، وتكاليف البحوث والتطوير، وتكلف الترويج والإعلان إضافةً إلى تكاليف البيع والإدارة. واعتمدت الشركة على بيع الجملة للأحذية المصنعة كمصدر الدخل لنموذج العمل التجاري الخاص بهذا المنتج.

في حال كنت راغبًا بإنشاء نموذج عمل تجاري خاص بشركة أو منتج أو خدمة، وتواجه بعضًا أو كثيرًا من الصعوبات في تصميم نموذج العمل التجاري، يمكن توظيف أحد مستشاري الأعمال من منصة مستقل، المنصة الأكبر للعمل الحر في الوطن العربي.

يشكّل نموذج العمل التجاري ركنًا أساسيًا من أركان نجاح أي شركة أو خدمة أو منتج، خاصة في حال الشركات المتوسطة والصغيرة، لا بد من وضع نموذج عمل تجاري مميز يقود الشركة في أعمالها وتوجهاتها في إطلاق الخدمات والمنتجات، ومتابع حسن سير العمل، إضافةً إلى تجنب الخسارات والأحداث العشوائي الغير قابلة للقياس.

الخلاصة:

يشكّل نموذج العمل التجاري ركنًا أساسيًا من أركان نجاح أي شركة أو خدمة أو منتج، خاصة في حال الشركات المتوسطة والصغيرة، لا بد من وضع نموذج عمل تجاري مميز يقود الشركة في أعمالها وتوجهاتها في إطلاق الخدمات والمنتجات، ومتابع حسن سير العمل، إضافةً إلى تجنب الخسارات والأحداث العشوائي الغير قابلة للقياس.