ما هو Inbound Marketing . . ؟
نسمع كثيراً فى الآونه الأخيرة عن مصطلح الـ Inbound، و استخدامه فى مجال البيزنس، و ربطه بالتسويق و المبيعات من خلال مصطلح Inbound Marketing (التسويق الداخلي).
و يعتبر من أهم الأدوات بالنسبة للمسوق و صاحب العمل أيضاً أن يكون لديه أساسيات فهمه جيداً.
في هذا المقال سوف تتعرف على كل شيء خاص بمصطلح التسويق الداخلي Inbound Marketing، و كيفية استخدامه فى تطوير و استمرار نجاح عملك.
إذا كنت تبحث عن طرق لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بهم على المدى الطويل، ننصحك بقراءة المقال بعناية و تركيز شديد للحصول على أفضل نتيجة و معلومات مفيدة لك، فنحن نود مساعدتك في تحقيق هذا الهدف.
أولاً: ما هو مصطلح Inbound
مصطلح Inbound باللغة العربية يعنى الواردة… يعني أي شيء يتحرك إلى الداخل أو وارد من اتجاه آخر. من المهم أن نفهم ذلك لأنه يمكن تطبيق هذه الفكرة بسهولة على التسويق مثل العملاء المحتملين الذين يتجهون للداخل نحو منصة أو منتج.
إذن ماذا يعني Inbound في عالم البيزنس؟ يُعرف بأنه طريقة نمو مؤسستك من خلال بناء علاقات ذات معنى ودائمة مع المستهلكين (الزبائن) والعملاء المحتملين.
في عصرنا هذا… عصر ثورة التكنولوجيا يدور العالم حول التكنولوجيا الجديدة التي تجمع بين الأفكار والاتصالات والمنتجات التي يطلبها المستهلك أو العميل.
الآن أصبح العملاء يتحكمون في تشكيل السوق وجميع المعلومات في متناول أيديهم، ومع ذلك قديماً لم يكن الأمر بهذه الصورة، لم يكن الإنترنت موجودًا ولم تكن المعلومات متاحة بسهولة.
في الماضي فقط الشركات التي لديها ميزانية للإعلان في الصحف ومحطات الإذاعة والتلفزيون هي التي كانت لديها ميزة.
و كان الأمر أكثر صعوبة على الشركات الصغيرة… التي لم يكن لديها سوى فرصة بسيطة للتنافس ضد العلامات التجارية الكبيرة التي أثبتت وجودها بالفعل في العالم التجاري.
ولكن الآن مع الاستخدام المتزايد للإنترنت وطبيعة المستهلكين حيث أصبحوا متواجدون باستمرار من خلال الإنترنت، أصبح من الصعب تجاهل الإنترنت كقوة تسويقية جبارة.
و هذا أدى إلى وجوب تطوير طريقة جديدة، و من هنا تم إبتكار فكر و مصطلح جديد يتناسب مع الوقت الحالي، و هو التسويق الداخلي الـ Inbound Marketing.
ثانياً: ما هو الـ Inbound Marketing؟
التسويق الداخلي أو الـ Inbound Marketing هو واحد من المنهجيات التسويقية الصادرة حديثًا مع الثورة الرقمية و التقدم الحالي، والتي تتوافق استراتيجيتها مع الواقع الجديد.
مصطلح الـ Inbound عند دمجه مع التسويق يعني مساعدة الناس بتقديم المعلومات المفيدة و ما يبحث عنه العميل دائما ،و من ثم يلجأ العميل من نفسه إليك لاستكمال رحلة حصوله على كامل خدماتك.
لتعريف Inbound Marketing بالمعنى الرسمي: يعتبر الطريقة التي تجلب العملاء إلى عملك أو شركتك من تلقاء أنفسهم، وذلك من خلال محتوى هادف حيث يجد المستهلك فائدة خلال رحلته معك، ويشعر العميل دائما بأنك تسعى لخدمته و تقديم مصلحته على أي شيء و أن نجاحه مهم بالنسبة لك.
و هو الأسلوب الذي تستخدمه الشركات للحصول على العملاء المناسبين. و من أهم مميزاته أنه لا يسبب ضرر أو ازعاج المستهلك أو العميل كما تفعل الطرق التقليدية غير المرغوب فيها، والتي تنشر للمستهلك معلومات غير مجدية أو لا يرغب فيها و يتم طرحها عليه.
ولكن الـ Inbound Marketing يسعى إلى عرض المعلومات التي يبحث عنها المستهلك أو العميل بالفعل و تقدم حلول لمشكلاته.
الأمر كله يتعلق ببناء علاقة موثوقة بين العميل والنشاط التجاري أو الشركة. يمكن تحقيق ذلك من خلال المحتوى الجيد والمعلومات القيمة التي يبحث عنها المستهلكون.
إذاً يُستخدم منهج Inbound Marketing كطريقة لنمو مؤسستك من خلال بناء علاقات ذات معنى ودائمة مع المستهلكين والعملاء المحتملين، و يتعلق الأمر بتقدم هؤلاء الأشخاص وتمكينهم من تحقيق أهدافهم في أي مرحلة في خطوات رحلتهم معك.
ثالثاً: مراحل التي يمر بها العميل خلال عملية الشراء
يمكننا أن نتعرف على ما يمر به العميل خلال عملية الشراء أو طلب الخدمة، و هم عبارة عن ثلاث مراحل و يطلق عليها مصطلح ‘Buyer’s journey و تتكون من:
مرحلة الوعي Awareness stage: حيث يكتشف المشتري أن لديه مشكلة أو حاجة لكنه لم يحددها بعد.
مرحلة الادراك Consideration Stage: يتفهم المشتري مشكلته بوضوح ويبحث عن الحلول.
مرحلة القرار Decision Stage: قرر المشتري الحل وهو مستعد للشراء.
دورك أنت كصاحب شركة أو مجال معين أن تعرف كيف يمكنك التعامل مع العميل خلال الثلاث مراحل، بحيث يصل في النهاية إلى طلب الخدمة منك و ليس من منافسيك.
رابعاً: استراتيجيات التسويقية الأكثر فاعلة في Inbound Marketing.
كما اتضح لك أنه يعتبر الـ Inbound Marketing من أساسيات و أفضل طرق التسويق ونشر قيمة من خلال المعلومات المفيدة للعملاء بالطريقة الصحيحة والوقت المناسب.
و لتحقيق ذلك يتم الاعتماد على ثلاث استراتيجيات تسويقية تستخدمها عند تعامل العميل مع مؤسستك، كل مرحلة تصور ما يمر به العميل وفريق التسويق أيضاً، مما يوضح التفاصيل الخاصة بالعميل، وأيضاً ما يجب على فريق التسويق القيام به في كل مرحلة.
1- Attracting Strategy (استراتيجية الجذب)
و تعنى جذب الأشخاص المناسبين بمحتوى ومحادثات قيّمة تجعلك مستشارًا أو مصدراً موثوقًا يرغبون في التفاعل معه.
و لتنفيذ ذلك و الوصول إلى جمهورك ابدأ بإنشاء ونشر محتوى قيم – مثل مقالات، وعروض، و أيضا استخدام وسائل التواصل الاجتماعي Social Media Marketing لنشر الفائدة.
يجب أن يتضمن المحتوى أدلة حول كيفية استخدام منتجاتك، ومعلومات حول كيف يمكن حل المشكلات التي تواجه العملاء، و أيضا شهادات أو أراء العملاء، وتفاصيل حول العروض الترويجية والخصومات Ads.
يمكنك جذب الجمهور بصورة أكبر من خلال التحسين الداخلي، قم بتحسين كل هذا المحتوى باستخدام استراتيجية تحسين محركات البحث SEO strategy.
مثلاً عليك استهداف كلمات مفتاحية وعبارات محددة تتعلق بمنتجاتك أو خدماتك، لمساعدة و تقديم طلبات العملاء، وعليك العمل على تقديم موقعك في قالب جذاب وسهل الاستخدام، وحل أي مشاكل تقنية، والعمل على رفع سرعة الموقع.
ستسمح هذه الخطوات للمحتوى والمعلومات الخاصة بك بالظهور بشكل أساسي في الصفحة الأولى في نتائج محرك البحث للأشخاص الذين يبحثون عن هذه المعلومات، والمعروف أيضًا باسم جمهورك المستهدف أو العملاء المناسبين لعملك.
الجدير بالذكر هنا أنه لا يتوجب عليك فقط الحديث بشكل مباشر عن منتجاتك أو خدماتك، ولا يتوجب عليك التحدث فقط في الجوانب المباشرة المرتبطة بالبيزنس الخاص بك، ولكن يتوجب التحدث عن الأمور الجانبية التي تهم عمليك المستهدف حتى وإن كانت بعيدة نوعاً ما عن منتجك أو خدمتك.
مثال: الموقع الشهر Hootsuite هو موقع يقدم خدمة إدارة صفحات السوشيال ميديا من مكان واحد، ويمنحك إمكانية جدولة المنشورات، ولكن إذا نظرت للمدونة الخاصة به فستجد الكثير من الموضوعات التي تتحدث عن التسويق بشكل عام، والتسويق من خلال مواقع التواصل الاجتماعي بشكل خاص.
هم لا يقومون بتناول الأمور الخاصة بميزة إدارة السوشيال ميديا من مكان واحد فقط ويركزون عليها، ولكنهم يتحدثون عن التسويق بشكل عام، ويتناولون موضوعات حول طريقة النشر الصحيحة وكيفية التفاعل مع متابعي السوشيال ميديا، وكيفية إنشاء فيديوهات احترافية…الخ
الخلاصة هنا في مثالنا: أن التسويق عن طريق Inbound Marketing يعمل على حل المشكلات التي تواجه الجمهور المستهدف وتقديم محتوى ذا جودة عالية سواء مرتبط بشكل مباشر بالخدمة أو المنتج، أو مرتبط بشكل غير مباشر.
2- Engaging Strategy (استراتيجية المشاركة)
و تعني تقديم رؤية وحلول تتماشى مع مشكلات العملاء المحتملين، والأهداف الخاصة بهم، بحيث يزيد احتمال شرائهم منك.
عند استخدام Inbound Strategy لمشاركة جمهورك، تأكد من أنك تتواصل وتتعامل مع العملاء المحتملين والعملاء الجدد بطريقة تجعلهم يريدون بناء علاقات قوية و طويلة الأمد معك.
حيث تقوم بتقديم معلومات ذات حلول و مفيدة لهم، و ذلك من خلال مرحله الـ Engaging معهم، وتشاركهم الوصول إلى الحل الأمثل لما يوجهونها من مشاكل، و بالتالي يرغبون في شراء خدماتك أو التعامل معك لأنك تقيدهم.
وتتضمن مرحلة الـ Engaging أيضاً كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها.
يجب عليك التركيز على كيفية تعامل ممثلي خدمة العملاء مع المكالمات من الأشخاص المهتمين بخدماتك، بالإضافة إلى التأكد من أنك تبيع الحل دائمًا بدلاً من بيع المنتج.
لا تقوم بتسويق المنتج مباشرة، و لكن يكون ضمنيا كحل مثالي للعميل، و يمكن تقديم ذلك من خلال استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing.
و أيضا متابعة العملاء المحتملين Leads Flow حيث يضمن هذا أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقيات ذات منفعة متبادلة للعملاء وعملك، مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك.
3- Delighting Strategy (استراتيجية الإرضاء)
و تعني تقديم المساعدة والدعم لتمكين عملائك من النجاح في الشراء، و هذه الاستراتيجية تساعدك فى تفاعل أي شخص مع شركتك.
حيث من أهم أهداف المرحلة الثالثة والأخيرة هي ضمان أن العملاء سعداء وراضون و مدعومون لفترة طويلة بعد الانتهاء من إجراء عملية الشراء.
وأيضاً تضمن هذه المرحلة لأعضاء فريقك ليصبحوا مستشارين وخبراء يساعدون العملاء في أي وقت.
من أمثلة الأدوات المساعدة لفريقك في المرحلة الثالثة هي استخدام برامج الدردشة، والاستطلاعات المدروسة و تكون في التوقيت المناسب لمساعدة العملاء ودعمهم وطلب التعليقات منهم بطريقة رائعة.
يجب عند مشاركة برامج الروبوت والاستطلاعات أن تكون في أوقات زمنية محددة طوال رحلة العميل Buyers’ journey للتأكد من أنها منطقية ومناسبة.
على سبيل المثال، قد تساعد برامج الدردشة الآلية Conversational Bots العملاء الحاليين على طلب خدمة أو منتج جديد بدأت في تقديمه ويودون الاستفادة منه.
ثم يتم ارسال استبيان لهم لمعرفة آرائهم ومدى رضاهم عن الخدمة بعد ستة أشهر من شراء العملاء لمنتجك أو خدمتك، و يتم مراجعة نتائج الاستبيان من أجل تحسين و تطوير خدمتك أو منتجك.
أيضا يعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية مهمة في المرحلة الثالثة، حيث يمكن لعملائك تقديم ملاحظات أو طرح أسئلة أو مشاركة تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك.
و يجب عليك الاستجابة لهذه التفاعلات بالمعلومات التي تساعد المتابعين وتدعمهم وتشجعهم ـ فهذا يظهر أنك تسمعهم وتهتم بهم.
أخيرًا، فإن Inbound Strategy التي تركز على إسعاد العملاء هي التي تساعد و ترضي العملاء وتدعمهم في أي موقف، سواء كان عملك يستفيد منه العميل أم لا.
تذكر أن العميل المسرور يصبح مدافعًا و مسوقاً لخدماتك، لذا تعامل بعناية و حرص مع جميع التفاعلات الكبيرة والصغيرة.
عندما يجد العملاء النجاح ويشاركون هذا النجاح معك، فإنه يفتح آفاقًا جديدة لمؤسستك، مما يؤدي إلى حلقة من النجاحات المتكررة.
هذه هي الطريقة التي تصل مؤسستك بها إلى نجاح دائم، وهذا هو السبب في أن Inbound Marketing Strategy تعمل كأساس قوي لعملية التسويق الخاصة بك.
تُوضع الثلاث استراتيجيات التسويقية السابق ذكرها التي يمر بها المستهلك أو العميل عند تعامله مع مؤسستك داخل الـ Flywheel لمؤسستك أو ما يُعرف اسم عجلة الموازنة، لتحقيق استمرارية عملية التسويق الداخلي بنجاح لديك.
الخاتمة
من الضروري أيضًا أن تضع في اعتبارك أنه يمكنك تحقيق الفوائد التالية من الـ Inbound Marketing:
المحتوى المفيد القوى الخاص بك الذي يضع الشركة كخبير وسط منافسيك، ويمكن أن يكون مربحًا لسنوات، و يمكن ذلك من خلال Content Creation.
قنوات خاصة لاكتساب العملاء الجدد، بدون استخدام وسائل الدفع، و يمكن ذلك من خلال استخدامSocial Media .Email Marketing ،Landing Page
تعزيز و تقوية العلامة التجارية أو صورة العلامة التجارية الخاصة بك، وذلك بفضل زيادة عدد الزيارات والتفاعلات المحققة، و يتم تحقيقه من خلال SEO وأيضاً تواجدك على السوشيال ميديا
و العديد من المزايا التي تستطيع جلبها باستخدام استراتيجية Inbound Marketing، في النهاية يجب تطوير عجلة الموازنة الـ Flywheel الخاصة بمؤسستك باستمرار، وذلك من خلال آراء العملاء و قصص نجاحهم معك، ومعرفة إن كانت أهداف الشركة تتحقق بنجاح العملاء أم لا، يجب أن يتوازى هدف وجود شركتك مع أهداف عملائك.